AISAS（アイサス）の法則とは？BtoBマーケティングで検索と共有を攻略する鉄則
「飛び込み営業やテレアポの手応えはあるのに、なぜか契約に至らない」
「DMを送っても、Webサイトへのアクセスが増えない」
もしこのような課題を感じているなら、顧客の購買プロセスにおける「検索（Search）」の対策が抜けている可能性があります。
インターネットが普及した現代、顧客は知ってすぐに買うのではなく、必ず「検索」をして比較検討します。
この記事では、ネット時代の購買行動モデル「AISAS（アイサス）の法則」を解説し、BtoB営業においてどう活用すれば問い合わせが増えるのか、その実践手法をご紹介します。
AISAS（アイサス）の法則とは？ネット時代の購買心理
AISASとは、2004年に電通が提唱した、インターネット普及後の消費者の購買行動プロセスを表すモデルです。
以下の5つの英単語の頭文字をとっています。
- Attention（認知）：商品やサービスを知る
- Interest（興味）：興味・関心を持つ
- Search（検索）：ネットで調べる・比較する
- Action（行動）：購入する・問い合わせる
- Share（共有）：感想をネットで共有する
従来の「AIDMA」との決定的な違い
以前のマーケティングで主流だった「AIDMA（アイドマ）の法則」との最大の違いは、「Search（検索）」と「Share（共有）」のプロセスが加わっている点です。
AIDMAの時代（マスメディア時代）は、「欲しい（Desire）→ 記憶する（Memory）」という流れでしたが、現代の顧客は、興味を持ったら「その場ですぐにスマホやPCで検索」します。
そして、購入後にはその評価がレビューやSNSで「共有」され、それが次の顧客の「検索」結果として蓄積されていくループ構造になっています。
BtoB営業におけるAISAS攻略【S：検索対策編】
「BtoBだからネットの検索や口コミは関係ない」というのは大きな間違いです。
むしろ、失敗が許されないBtoBの決裁者こそ、念入りに「会社名 評判」「サービス名 導入事例」で検索（Search）を行います。
ここで情報が出てこなかったり、悪い評判が目につくと、せっかくの商談チャンスが消滅してしまいます。
BtoBの決裁者は必ず「検索」します。ここで信頼できる情報（HPや事例）が出てこないと、せっかくの認知（A）がすべて無駄になってしまいます。
指名検索の受け皿（HP・LP）を整備する
テレアポやDMで社名を知った（Attention）担当者は、まず会社名を検索します。
この時、最低限以下の情報がWebサイト上で整理されている必要があります。
- 会社概要： 実在するしっかりした企業か？
- サービス詳細： 具体的に何ができるのか？
- 代表者メッセージ： どんな理念で運営されているか？
Webサイトが古かったり、スマホ対応していなかったりすると、「この会社に頼んで大丈夫か？」と不安（Interestの喪失）を招きます。
第三者の評価（口コミ・事例）を露出する
自社のWebサイト内に「お客様の声」や「導入事例インタビュー」を掲載しましょう。
検索してたどり着いた決裁者は、スペック以上に「同業他社も使っているか」を確認します。
▶【関連記事】テスティモニアル広告とは？BtoBで「お客様の声」が成約率を上げる理由
BtoBにおける「Share（共有）」の考え方
一般消費財のように「Twitterでバズる」ことだけがShareではありません。
BtoBにおけるShareは、より実務的で深い広がり方を指します。
社内稟議での「共有」
担当者が見つけた情報を、上司や決裁者に共有する行為です。
この時、Webサイトやダウンロード資料（ホワイトペーパー）が分かりやすく作られていれば、「このサービス良さそうですよ」と社内で拡散されやすくなります。
事例掲載による「資産化」
満足度の高い顧客にインタビューを行い、それを自社サイトに掲載させてもらうことも立派なShare戦略です。
良い事例コンテンツが増えれば増えるほど、次に「Search」してきた見込み客への説得材料が増え、成約率（Action）が高まるという好循環が生まれます。
すべては「Attention（認知）」から始まる
検索（Search）対策は重要ですが、そもそも「知られていなければ、検索されることもない」という事実を忘れてはいけません。
AISASの起点である「Attention（認知）」を作るには、Webサイトを作って待っているだけでは不十分です。
プッシュ型とプル型の融合
特に知名度のないBtoBサービスの場合、以下のように能動的なアプローチが必要です。
- 認知（A）： FAXDM、郵送DM、展示会でターゲットに直接アプローチする。
- 検索（S）： DMを見て興味を持った人が、Webサイトを見に来る。
- 行動（A）： サイト内の事例やオファーを見て、問い合わせる。
この「攻め（プッシュ）」と「受け（プル）」の連携が取れた時、AISASモデルは最大の効果を発揮します。
💡 他にも使える心理テクニックは？
AISAS以外にも、バンドワゴン効果やドア・イン・ザ・フェイスなど、BtoB営業で効果的な心理学は多数あります。全テクニックの解説はこちら。
▶ 【決定版】成約率を高める営業心理学とクロージング手法まとめ
まとめ
AISASの法則は、ネット時代の営業活動における基本地図です。
- Attention： まずは知ってもらう（DM・広告）
- Search： 検索された時の「受け皿」を用意する（HP・事例）
- Share： 顧客の成功事例を次の営業に活かす
「検索されること」を前提に、Webとリアルの営業を連動させ、取りこぼしのない仕組みを構築しましょう。
AISASの第一歩「認知（Attention）」を獲得しませんか？
どれだけ素晴らしいWebサイト（受け皿）があっても、まず「知ってもらう」ことがなければAISASは始まりません。
ターゲット企業に直接アプローチし、検索のきっかけを作るなら、精度の高い法人リストを使ったDMアプローチが最短ルートです。
※メールでのアプローチをご希望の方はメールアドレスリストもございます。
AISAS（アイサス）の法則に関するよくある質問
- Q. AISASとAIDMA（アイドマ）の決定的な違いは何ですか？
- A. インターネットによる「検索（Search）」と「共有（Share）」のプロセスが含まれているかどうかが最大の違いです。マスメディア時代のAIDMAに対し、AISASはネット時代の購買行動モデルと言えます。
- Q. BtoBビジネスでもAISASは有効ですか？
- A. 非常に有効です。むしろ、失敗が許されないBtoBの決裁者こそ、導入前に念入りにWebで「検索（Search）」を行い、導入後には社内で成果を「共有（Share）」する傾向が強いため、AISASの対策は必須と言えます。
- Q. AISAS以外にも新しいモデルはありますか？
- A. SNS時代に対応した「SIPS（シップス）」や、コンテンツマーケティング重視の「DECAX（デキャックス）」などがありますが、検索行動を重視するBtoB営業においては、依然としてAISASが最も基本となるモデルです。
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