dmチラシテレアポ用語

BtoB営業・マーケティング担当者が押さえておくべき重要用語を解説しています。単なる用語の意味だけでなく、実務で使えるノウハウや事例を網羅しています。

ダイレクトマーケティング」の基礎理論

ダイレクトマーケティングとは？BtoB営業を科学する「計測と改善」の基礎理論

【STEP 1】営業を「数値」で科学する

「売れない」を脱却するために、必ず計測・改善すべき重要指標です。

CPR（Cost Per Response）

反応獲得単価。資料請求や問い合わせなど、見込み客1件を獲得するためにかかった費用のこと。低いほど効率が良い。

CPO（Cost Per Order）

受注獲得単価。最終的な契約・注文を1件獲得するためにかかった費用のこと。広告費÷受注数で算出する最重要指標。

LTV（Life Time Value）

顧客生涯価値。一人の顧客が、取引開始から終了までの期間を通じて、企業にもたらす利益の総額。

【STEP 2】成約率を高める「戦略と心理」

見込み客の心理を動かし、行動（レスポンス）させるための具体策と鉄則です。

オファー（Offer）

成功の40%を握ると言われる「取引条件」のこと。顧客に行動を促すための特典や提案。

A/Bテスト

感覚ではなく「データ」で勝つ営業手法。複数のパターンを比較検証し、最も効果の高いクリエイティブを採用する。

マルチチャネル

FAX・メール・電話など、複数の媒体を組み合わせて顧客にアプローチし、相乗効果を生む技術。

レスター・ワンダーマン

「売れなければクリエイティブではない」の名言で知られるダイレクトマーケティングの父。

マクスウェル・サックハイム

広告の3大原則に加え、顧客の心理障壁である「3つのNot（読まない・信じない・行動しない）」を提唱。

見込み客を売上へ育てる「リード育成・管理」

リードナーチャリングとは？休眠顧客を案件化する「追客」の仕組みと成功法則

リード（見込み客）

自社の製品やサービスに関心を持ち、接点を持った将来の顧客候補。「見込み客」のこと。

ハウスリスト

自社で保有・管理している顧客リストのこと。名刺情報や過去の取引データなどを一元化した営業資産。

エンゲージメントマッピング

顧客の検討段階（フェーズ）ごとに、どのような接点でどのコンテンツを提供するかを整理した戦略図。

リードクオリフィケーション

見込み客（リード）の中から、購入可能性の高い顧客を選別すること。スコアリングなどが用いられる。

イナクティブリスト

過去に接点はあったが、現在は活動・反応がない「休眠顧客」のリスト。掘り起こしの対象となる。

デジタル全盛の今だからこそ刺さるアナログ媒体

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