BtoB導入事例の書き方とインタビュー項目シート！成約率を上げる「最強の営業資料」作成術
「お客様にインタビューをお願いしたいが、何を聞けばいいか分からない」
「事例記事を作ってみたが、ただの『感想文』になってしまい、営業に使えない…」
BtoB営業において、導入事例（ケーススタディ）は最強の武器ですが、ただ褒め言葉を並べるだけでは効果がありません。
読み手（見込み客）が「これは自社のことだ！」と自分事化できるストーリーが必要です。
この記事では、営業現場ですぐに使える「導入事例の構成テンプレート」と「必須インタビュー項目」を解説します。
売れる導入事例の「黄金構成（PASONA）」
漫然と書くのではなく、マーケティングの鉄板法則である「PASONA（パソナ）の法則」や「神話の法則（ヒーローズ・ジャーニー）」を応用したストーリー構成がお勧めです。
そのまま使える！インタビュー質問項目シート
取材時間は限られています（通常30分〜60分）。
以下の質問リストを事前に相手に送っておくと、スムーズに濃い内容が引き出せます。
課題の深掘り（一番重要！）
- 「導入前、具体的にどのような業務で困っていましたか？」
- 「その課題によって、どのような損失（時間・コスト・精神的負担）が起きていましたか？」
- 「その課題を解決するために、過去に試したことはありますか？」
💡 ポイント： 「困っていました」だけでなく、「毎日2時間の残業が発生していた」「ミスが怖くて眠れなかった」など、具体的なエピソードを引き出すのがコツです。
検討・決定のプロセス
- 「弊社を知ったきっかけは何でしたか？」
- 「比較検討した他社サービスはありましたか？（差し支えない範囲で）」
- 「最終的に弊社を選んでいただいた『決め手』は何でしたか？」
導入効果（Before/After）
- 「導入後、先ほどの課題はどう変化しましたか？」
- 「数値的な成果（売上〇%アップ、工数〇時間削減など）はありましたか？」
- 「数値以外で、社内の雰囲気や気持ちの変化はありましたか？」
💡 ポイント： 営業ツールとして使うには、「定性的な感想（楽になった）」と「定量的な成果（コスト30%減）」の両方が必要です。これをマーケティング7Pにおける「物的証拠」として活用します。
あわせて読みたい（基礎知識）
【図解】導入事例の黄金構成。単なる「自慢話」ではなく、課題（マイナス）から解決（プラス）への「変化のストーリー」を描くことが重要です。
依頼のハードルを下げるコツ
「インタビューなんて受けてもらえるかな…」と不安になる必要はありません。
パレートの法則における「Aランク顧客（ロイヤルカスタマー）」であれば、協力的な場合がほとんどです。
- メリットを提示する： 「御社の取り組みを、先進的な成功事例としてPRさせてください」と伝え、相手企業のブランディングになることを強調する。
- 手間を減らす： 「事前のアンケートに答えるだけでもOKです」「撮影なし・電話取材でもOKです」と選択肢を用意する。
まとめ：事例は「作る」ものではなく「編集する」もの
良い導入事例とは、ライターの作文能力が高い記事ではありません。
顧客の口から「生々しい悩み」と「劇的な変化」を引き出せた記事です。
このテンプレートを使って、あなたの会社の「資産」となる事例記事を作成してください。
🚀 事例を活用してLTVを最大化する
作成した事例記事は、新規獲得だけでなく既存顧客の教育にも使えます。
事例をフル活用して信頼を高め、LTV（顧客生涯価値）を最大化する戦略については、以下の記事で解説しています。
導入事例作成に関するよくある質問
- Q. 写真撮影は必須ですか？
- A. 必須ではありませんが、あると信頼度が格段に上がります。対面取材が難しい場合は、Zoom取材のスクリーンショットや、先方から提供いただいたオフィス風景の写真などを使用するのも一つの手です。
- Q. 記事の長さはどのくらいがベストですか？
- A. 用途によります。Webサイト掲載なら2,000〜3,000文字程度でストーリーをしっかり見せるのが有効です。営業資料（A4裏表）にするなら、要点を絞って800〜1,000文字程度にまとめると読まれやすくなります。
参考・出典サイト
（2014年に公開したページを、26年に加筆修正更新した記事です）
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