マルチチャネルとは？BtoB営業で成果を最大化する「組み合わせ」の技術
マルチチャネル（Multichannel）とは、顧客との接点（チャネル）を一つに限定せず、FAX・メール・電話・Webサイトなど、複数の媒体を活用して集客・販売を行う戦略のことです。
かつての営業は「ひたすら電話」「飛び込み」といった単一手法が主流でしたが、顧客の情報収集手段が多様化した現代において、一本足打法はリスクが高まっています。
本記事では、BtoB営業において複数のチャネルをどう組み合わせれば成果（CPO改善）につながるのか、その具体的な連携手法を解説します。
点」ではなく「線」で攻める。複数のチャネル（FAX×Web×電話など）を組み合わせることで、機会損失を防ぎ、CPOを劇的に改善できます。
マルチチャネル vs クロスチャネル vs オムニチャネル
よく混同される3つの用語の違いを、BtoB営業の視点で整理しましょう。
- ① マルチチャネル（複数展開）
「FAXも送るし、メールも送る」。それぞれの媒体でバラバラに営業している状態。 - ② クロスチャネル（連携） ←BtoBの理想形
「FAXを見てWebに来た人に、メールを送る」。媒体ごとのデータや顧客の動きが繋がっている状態。 - ③ オムニチャネル（完全統合）
「ネットで注文して店舗で受け取る」など、全ての境目が消えた状態（主に小売・EC向け）。
BtoB営業で目指すべきは、②の「クロスチャネル」です。単に媒体を増やすだけでなく、それらを連携させて相乗効果を生むことが重要です。
なぜ「一本足打法」では勝てないのか？
「うちはテレアポだけで十分だ」という企業もまだ多いですが、それには限界があります。
- 到達率の限界： 電話に出ない担当者が増えています。
- タイミングの限界： たまたまニーズがある時に当たるとは限りません。
- コストの高騰： 人件費が上がり、CPO（獲得単価）が悪化しています。
複数の入り口を用意することで、電話に出ない層にはFAXで、FAXを見ない層にはメールで、といった「取りこぼし」を防ぐことができます。
BtoB営業における「最強の組み合わせ事例」
実際に効果が出ている、鉄板の連携パターンをご紹介します。
パターンA：FAX × Web × インサイドセールス
- 【認知】FAX DM： 開封率100%に近いFAXで、まずは「案内」を届けます。
- 【詳細】Webサイト： 紙面に入りきらない情報を、QRコードや検索で誘導したLP（ランディングページ）で見せます。
- 【追客】インサイドセールス： Webへのアクセス企業や資料請求者に対して、タイミングよく電話をかけます。
パターンB：メール × リターゲティング広告
- 【配信】メール営業： 担当者宛にメールを送ります。
- 【再訪】Web広告： メール内のリンクをクリックした人に対して、Web上で自社の広告を表示させ続け、記憶を定着させます。
マルチチャネル化でLTV（顧客生涯価値）は伸びる
チャネルを増やすことは、単発の売上だけでなく、長期的な利益にも貢献します。
ある調査では、シングルチャネルの顧客よりもマルチチャネルの顧客の方が、LTV（顧客生涯価値）が30%以上高いというデータもあります。
「FAXで知ったが、普段の連絡はメール、緊急時は電話」というように、顧客がストレスなく連絡できる環境を作ることが、解約防止（リテンション）につながるからです。
まとめ：点は「線」にして初めて力を持つ
もしあなたが「FAX DMだけ」「メールだけ」を行っているなら、そこに別のチャネルを一つ足してみてください。
「FAXを送った直後に電話をする」だけでも、アポイント率は劇的に変わります。
それぞれの媒体の強み（FAXは即効性、Webは情報量、メールは低コスト）を理解し、パズルのように組み合わせることが、現代のマーケティングで勝つ条件です。
マルチチャネルに関するよくある質問
- Q. 中小企業でもマルチチャネルは可能ですか？
- A. 可能です。むしろリソースが限られる中小企業こそ、自動化できる部分（メールやFAX送信）をツールに任せ、貴重な人間（営業マン）は商談に集中させるべきです。低コストな配信代行サービスを使えば、明日からでも始められます。
- Q. どのチャネルから始めるのがおすすめですか？
- A. ターゲットによりますが、BtoBの新規開拓なら「FAX DM」と「Web（LP）」の組み合わせが最も即効性があります。FAXで興味を喚起し、スマホでWebを見てもらう流れがスムーズだからです。
参照・引用元情報
本記事の執筆にあたり、以下の情報を参照しております。
- 関連概念： オムニチャネル（Omnichannel）、クロスチャネル（Cross-channel）
- 関連用語： CPO（Cost Per Order） / LTV（Life Time Value）
（2014年に掲載した記事を15年25年に加筆修正更新したものです）
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