値入率とは？小売・EC・店舗運営で必須の利益管理と売価設定の基本
値入率とは、商品を仕入れて販売する際に「どれだけ利益を上乗せして売っているか」を示す、小売・EC事業における基本指標です。正しく理解することで、売価設定の妥当性、部門別の利益確保、値引き時の採算ラインなどの判断精度が高まります。とくに店舗運営、商品MD、EC運営の現場では、粗利率だけでなく値入率を事前に設計することで計画的な利益管理が可能になります。本記事では、企業が実務で使うための値入率の定義・計算式・他指標との違い・事例を、わかりやすく解説します。
値入率とは ― 小売・ECの利益を左右する基本指標
定義の解説
値入率は 「値入高（売価−原価）÷売価」で算出されます。販売後の実績を見る粗利率とは異なり、「売る前にどの利益率で設計するか」を示す予定利益率です。
値入率が使われる業界と場面
アパレル、食品、雑貨、ドラッグストア、ECなど、仕入れ→売価決定の流れで利益を設計する業界で広く活用されています。本部MD・店舗マネージャーが共通言語として使います。
粗利率・原価率との違いの概要
粗利率は実績に基づき、値入率は事前設計で使うのが最大の違いです。値引きや特売の影響を受ける粗利率に対し、値入率は利益計画の基準になります。
値入率の計算式と基礎概念（原価・値入高・売価）
基本計算式
値入率（％）＝ 値入高 ÷ 売価 × 100
値入高 ＝ 売価 − 原価
基本式を抑えるだけで、単品・部門どちらの計算にも応用できます。
値入高とは何か
値入高とは「利益として上乗せした金額」を指します。MDやバイヤーは、この値入高を商品別・カテゴリ別に管理し、特売や値引きに耐えられる利益設計を行います。
売価設定との関係
売価は「原価＋値入高」で決まるため、値入率をどう設定するかで競争力や利益率が大きく変わります。競合・市場価格・ブランド戦略を踏まえた値入率設計が必要です。
具体的な計算例 ― 単品・部門別・チェーン本部向け
単品の値入率の例
例：原価1,200円 → 売価2,000円
値入高800円 → 値入率40％
計算：800 ÷ 2,000 ＝ 40％
単品管理の基本として最初に押さえるべき計算です。
複数商品の平均値入率（部門管理）
部門やカテゴリ別での管理では、複数商品の売価・原価を合算して平均値入率を求めます。
例
- 商品A：売価1,500円／原価900円
- 商品B：売価3,000円／原価2,400円
合計売価4,500円、合計原価3,300円
→ 合計値入高1,200円
平均値入率＝ 26.6％
チェーン本部での活用（MD・商品本部）
本部は目標値入率をカテゴリ別に設定し、店舗の売価設定・値引き幅を統一管理します。
例：アパレル
- 新作：60～70％
- 定番：40～50％
- クリアランス：20％前後
商品ライフサイクルに応じて値入率をコントロールします。
値入率と粗利率・マークアップ率の違いを比較
粗利率との違い
粗利率は 「粗利 ÷ 売上高」 で算出され、実際に販売した後の利益率を示す実績値です。一方の値入率は、販売前に設定する予定利益率。値引き・クーポン・特売の影響を受ける粗利率に対し、値入率はあくまで計画値であり、価格戦略を決める指標になります。
マークアップ率との違い
マークアップ率は「値入高 ÷ 原価」で算出されます。値入率が売価を基準に計算するのに対し、マークアップ率は原価を基準に計算するため、同じ数値でも表す意味が異なります。ECや小型店ではマークアップ率を使うケースも多く、企業は両方を理解しておく必要があります。
指標の使い分けの基準
- 値入率：売価設定時に使う（計画）
- 粗利率：販売実績の評価（結果）
- マークアップ率：原価基準の管理（原価重視の業態向け）
小売チェーンは、売価決定 → 販売結果 の流れでこれら3つを使い分けることで、利益管理の精度が向上します。
値入率が企業経営に与える影響
利益計画（PL）への影響
値入率は、PL計画における売上総利益（粗利）を見積もる際の前提条件となります。商品MDや経営企画は、カテゴリ別の目標値入率を設定し、売上計画と粗利計画の整合性を確認します。
在庫回転・棚卸資産の評価
値入率が低いカテゴリは、在庫負担が大きく、回転が悪いと損失につながりやすくなります。逆に高値入の商品は不採算リスクを吸収しやすい特徴があり、小売企業の棚卸資産管理にも直結します。
価格戦略・販促計画との連動
例えば、新商品の値入率が低い場合、広告費・販促費を加味すると利益が圧迫されるため、事前に値入率を引き上げたり、販促予算を調整する必要があります。小売・EC企業では、値入率と販促計画をセットで管理するのが一般的です。
値引き・セール時の利益変化と値入率の再計算
値引き後の利益率の変動
例えば、売価2,000円の商品を20％値引きして1,600円で販売した場合、原価が1,200円なら粗利率は20％まで低下します。値引き後の利益率を把握することで、どこまで値引き可能かの判断ができます。
値引き禁止ラインの作り方
小売チェーンでは「最低粗利率ライン」や「値引き禁止ライン」を設けます。
例：粗利率25％未満は全店値引き禁止
これにより、現場の判断で利益が崩れるのを防ぎ、ブランド政策や粗利計画が安定します。
ECの価格競争対策
ECでは価格比較されやすく、安易な値下げは利益を圧迫します。値入率を高く設定した商品と、競合が多い商品を分けて管理することで、価格競争に巻き込まれにくい構造をつくれます。
適正な値入率の決め方と業種別の相場
業種別の一般的な目安
値入率は業界ごとに幅があります。代表的な相場は以下の通りです（あくまで一般論）。
- アパレル：50〜70％
- 雑貨・日用品：30〜50％
- 食品（加工・包装）：20〜40％
- ドラッグストア：25〜45％
- 家電：10〜25％
業種の特性（消化率・回転速度・値下げ頻度）により値入率の設計基準が変わります。
商品ライフサイクルとの関係
商品の「導入期 → 定番期 → 終売期」で値入率は変動します。
- 導入期（新商品）：高い値入率でリスク吸収
- 定番期：安定的な中値入率
- 終売期（処分期）：値引きを見越して低値入率
チェーン本部は、このライフサイクルに合わせて値入率目標を設定しています。
社内での値入率基準の作り方
企業で共通基準を作る際は以下がポイントです。
- カテゴリ別の粗利・在庫回転を分析
- 値引き頻度を可視化
- 部門ごとに「標準値入率」を設定
- 本部と現場で売価ルールを統一
この仕組みがあると、店舗ごとのバラつきが減り、経営計画と現場運営がリンクしやすくなります。
値入率改善の具体策 ― 小売・ECで使える実践方法
仕入れコストの見直し
- サプライヤーとの交渉
- 仕入れロットの最適化
- OEM・共同仕入れの活用
原価が1円下がれば粗利が直接改善するため、コスト交渉は最も効果が大きい施策です。
売価戦略（プライシング）の再設計
- 競争回避型の差別化
- 価格帯別の見せ方改善
- ブランドライン別の売価調整
値入率を高く設定するだけでは売れないため、価格と価値（メリット）の見せ方を設計します。
SKU整理・在庫削減
低回転SKUや不採算商品の整理は、部門全体の値入率の改善に直結します。SKU数が多い企業ほど、SKU棚卸と商品入れ替えの効果が大きく現れます。
まとめ ― 値入率は“利益設計”を支える企業の基礎指標
- 値入率は「事前に設定する利益率」
- 粗利率やマークアップ率とは目的が異なる
- 値引きや販促と密接に連動
- 業種別・商品別に適正値入率がある
- 改善策は原価・売価・在庫の最適化
小売・EC企業が利益を安定させるためには、値入率の設計と運用が不可欠です。
よくある質問（FAQ）
Q1. 値入率と粗利率の違いは？
値入率は「売価を決める段階で設定する予定利益率」で、粗利率は「販売後の実績利益率」です。値入率を高く設定していても、値引きや廃棄ロスが発生すると粗利率は下がります。そのため小売・EC企業では、両方を管理することで“計画と実績のズレ”を把握し、価格戦略の改善に活かします。
Q2. 平均値入率はどう計算しますか？
商品ごとの売価と原価を合計し、合計値入高 ÷ 合計売価で計算します。複数SKUを扱う小売・ECでは、単品ではなく部門単位で平均値入率を管理するのが一般的です。これにより、カテゴリ全体としてどの程度の利益確保ができるかを把握でき、在庫政策や価格調整の判断がしやすくなります。
Q3. 適正な値入率の目安はありますか？
業種によって大きく異なり、アパレル50〜70％、食品20〜40％などが一般的です。自社の顧客単価や値引き頻度、在庫回転なども影響するため、一律では判断できません。小売チェーンでは、部門特性に合わせた“標準値入率”を設定し、店舗が迷わず売価を決められる仕組みを整えるケースが多いです。
Q4. 値引きすると利益はどの程度下がりますか？
20％値引きしただけでも粗利率が半減するケースがあり、特に原価が高い商品ほど影響が大きくなります。値引きの影響を正しく理解するためには、値引き後の売価・粗利を事前にシミュレーションすることが大切です。小売企業では、無駄な値引きを防ぐために“最低粗利ライン”を設定することも一般的です。
Q5. 値入率は高ければ高いほど良いのですか？
必ずしも高い方が良いとは限りません。値入率が高すぎると売価が割高になり、販売数が落ちることで在庫リスクが増える場合があります。重要なのは「市場価格・競合状況・顧客ニーズ」とバランスをとりながら、適正な値入率を設定することです。利益と販売数の最適な組み合わせを探る必要があります。
Q6. 値入率とマークアップ率はどう使い分けますか？
値入率は売価を基準に計算するのに対し、マークアップ率は原価を基準に計算します。小売チェーンやEC企業では、売価戦略を決める際は“値入率”、原価比で利益幅を把握したい場合は“マークアップ率”といった使い分けをすることが多いです。両方を理解しておくと利益管理の精度が高まります。
Q7. 小売チェーン全体で値入率の基準を統一するにはどうすれば良いですか？
部門別の標準値入率を本部で設定し、店舗ごとの裁量を最小限にするのが一般的です。また、値引きルールや販促スケジュールも本部主導で統一すると効果的です。POSデータや在庫データを一元管理し、現場と本部が同じ利益基準で運営できる体制を整えることが成功のポイントです。
参考情報・参照サイト
- 中小企業庁 商業統計関連資料
- 総務省 小売業に関する基礎指標
- 経済産業省 商業動態統計
- 日本チェーンストア協会 公表資料
- 日本スーパーマーケット協会 業界データ
- Wikipedia Markup（値入）一般定義
- 会計用語辞典（原価・利益率の一般解説）
本記事の値入率・粗利率・マークアップ率の定義および計算式は、一般的な商業用語辞典および公的機関が公開する商業統計資料を基に整理しています。
業種別の値入率目安は、小売業界団体が公表する一般的なレンジおよびチェーンストア運営の実務上の標準値を参考にしています。
（この記事は2014年に掲載した記事を、15年22年25年に加筆修正更新したものです）
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