AISCEAS（アイシーズ）の法則とは？BtoBで「比較・検討」の壁を突破する最強のプロセス
「Webサイトからの問い合わせはあるのに、成約まで至らない」
「商談は盛り上がったのに、『社内で検討します』と言われたきり連絡が途絶えた」
BtoB営業で必ずぶつかるこの壁。その正体は、顧客の購買プロセスにおける「比較（Comparison）」と「検討（Examination）」のハードルです。
個人向けの「AISAS（アイサス）」モデルに対し、失敗が許されないBtoB取引では、より慎重なプロセスを経る「AISCEAS（アイシーズ）」の法則が適用されます。
この記事では、多くの営業マンが脱落する「比較・検討」の谷を乗り越え、確実に受注を手にするための戦略を解説します。
AISCEAS（アイシーズ）とは？BtoB特有の「死の谷」
AISCEASとは、インターネット普及後の購買行動モデル「AISAS」に、BtoB特有の「比較」と「検討」のプロセスを加えた概念です。
- Attention（認知）：商品を知る
- Interest（興味）：興味を持つ
- Search（検索）：詳しく調べる
- Comparison（比較）：競合他社と比べる
- Examination（検討）：導入効果やリスクを吟味する
- Action（行動）：購入・契約
- Share（共有）：評価を共有する
なぜBtoBでは「即決」できないのか
個人消費なら、検索（Search）して良さそうなら、その場で購入（Action）できます。
しかし、企業取引には「説明責任」が伴います。
担当者は、決裁者（上司・社長）に対して以下の2点を証明しなければ、稟議を通すことができません。
- Comparison（比較）：「なぜA社ではなく、この会社を選んだのか？（相見積もりの結果）」
- Examination（検討）：「投資対効果は確実か？ リスクはないか？（導入の妥当性）」
この2つのフェーズで、顧客の手助け（情報提供）ができるかどうかが、トップ営業マンとそうでない営業マンの分かれ道となります。
魔の「C（比較）」フェーズを攻略する方法
顧客は必ず競合他社と比較（相見積もり）をします。これを止めることはできません。
重要なのは、「自社が有利になる比較の土俵」を用意することです。
選ばれるための「比較表」を先に渡す
顧客に勝手に比較表を作らせてはいけません。知識のない顧客が比較表を作ると、どうしても分かりやすい「価格」だけの勝負になりがちだからです。
【アクション】
自社の強み（例：サポート体制、納期の早さ、専門性など）が際立つ項目を軸にした「競合比較表」をこちらから提示しましょう。
「価格では負けますが、運用コストとサポートの手厚さを含めた3年間のトータルコストでは弊社が最安です」といったロジックを提示することで、選定基準をコントロール（アンカリング）できます。
USP（独自の強み）の明確化
「なんでもできます」は、比較フェーズにおいては「特徴がない」と同義です。
「不動産業界に特化したメール配信」「〇〇エリア最安値」など、比較された瞬間に「ウチの会社のためのサービスだ」と思われるタグ（USP）を明確に打ち出しましょう。
顧客に「比較」や「社内説得」を丸投げしてはいけません。営業マンが先回りして、選ばれるための「比較表」と、稟議を通すための「代理資料」を用意しましょう。
魔の「E（検討）」フェーズを攻略する方法
比較を勝ち抜いても、最後の難関「社内検討（稟議）」が待っています。
ここでの最大の敵は、競合他社ではなく「現状維持（今はやめておこう）」という結論です。
損失（機会損失）を数字で示す
決裁者は、新たな出費（リスク）を嫌います。
重い腰を上げさせるには、「導入しないことで、毎日これだけの損失が出ています」という機会損失の提示が有効です。
（例：手作業による人件費の無駄、機会損失による売上ダウンなど）
決裁者を説得する「代理資料」を用意する
多くの場合、窓口の担当者はあなたの商品のプロではありません。
彼らが社内会議で上司を説得できるよう、「そのまま会議で配れる資料」を渡してあげましょう。
- 導入後のROI（費用対効果）試算表
- 具体的な導入スケジュール表
- 同業他社の成功事例集（安心材料）
「検討しておきます」と言われたら、「検討に必要な資料はすべて揃っていますか？ 上司の方にご説明する用の資料もご用意しましょうか？」と切り返すのが正解です。
まとめ：顧客の「言い訳」を用意してあげよう
AISCEASの「C」と「E」は、顧客にとっても面倒で苦しいプロセスです。
だからこそ、営業マンが先回りして「上司を説得するための武器（比較表・検討材料）」を手渡してあげることが重要です。
- Comparison： 自社が勝てる軸での「比較表」を提示する
- Examination： 「現状維持のリスク」と「稟議用資料」を提供する
「ご検討ください」と放置するのではなく、「一緒に稟議を通しましょう」というパートナーの姿勢を見せることで、成約率は飛躍的に高まります。
比較・検討の土俵に乗るには、まず「認知（A）」から
AISCEASモデルも、最初の「Attention（認知）」がなければ始まりません。
Webで待つだけでなく、貴社の強みを高く評価してくれるターゲット企業へ、こちらからアプローチを仕掛けませんか？
AISCEASに関するよくある質問
- Q. AISCEASとAISAS、BtoBではどちらを重視すべきですか？
- A. 基本はAISCEASです。特に高額商材や、導入に社内承認が必要なサービスの場合は、「比較（C）」と「検討（E）」のプロセスを無視すると失注の原因になります。
- Q. 比較表を作ると、かえって価格競争になりませんか？
- A. 価格のみを比較する表を作ればそうなります。ポイントは「サポート体制」「導入スピード」「拡張性」など、自社が競合より優れている「非価格」の項目を軸にした比較表を作成することです。
参考・出典
- 購買行動モデル「AISCEAS」提唱：有限会社アンヴィ（2005年）
- 『BtoBウェブマーケティングの新しい教科書』 渥美 英紀 (著)
- その他、各種デジタルマーケティング用語集（ferret、SynergyMarketing等）を参照
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