BtoBこそYouTube広告？動画で決裁者を動かす「TrueView」の仕組みと活用事例
「YouTube広告なんて、ゲームや食品などのBtoC商材向けでしょう？」
「動画を作る予算もないし、うちのような堅いBtoB企業には関係ない」
もしそう思っているなら、競合他社に大きな差をつけられているかもしれません。現在、YouTube広告は「最も安く、決裁者に自社の魅力を伝えられるBtoB媒体」として急速に利用が進んでいるからです。
※本記事の情報の拠り所について
本記事は、YouTube広告の導入を検討されているBtoB担当者様向けに、Google広告ヘルプおよびYouTube Advertising公式サイトの公開情報（仕様・仕組み）を調査・整理した『概説ガイド』です。
筆者の運用実体験に基づくものではありませんが、公式情報に基づき、BtoB企業が押さえておくべきメリットや課金システムを分かりやすく解説します。
特に強力なのが、30秒見られなければ広告費がタダになる「TrueView（トゥルービュー）広告」の仕組みです。本記事では、無駄なコストを削ぎ落とし、興味のある見込み客だけを自動選別するYouTube広告の賢い使い方を解説します。
なぜ今、BtoB企業がYouTube広告をやるべきなのか
【この章の要約】
ビジネスパーソンの情報収集源が「テキスト」から「動画」へシフトしています。文字では伝わらない「ツールの操作感」や「コンサルの信頼感」を伝えるのに、動画ほど適した媒体はありません。
ビジネス層のYouTube利用率は高い
「仕事中にYouTubeなんて見ないだろう」というのは過去の話です。現在は、業界のニュース、スキルの習得、ツールの使い方解説など、「ビジネスの情報収集」としてYouTubeを活用する決裁者が増えています。
また、帰宅後のリラックスタイムに、関連動画として自社のビジネス課題解決につながる広告が流れてくれば、自然と興味を持つきっかけになります。
テキストでは伝わらない「信頼」を醸成できる
BtoB商材、特にSaaS（ITツール）やコンサルティングは、形がないため「良さ」が伝わりにくいのが難点です。
- SaaSの場合：実際の管理画面がサクサク動く様子を10秒見せるだけで、使いやすさが伝わります。
- コンサルの場合：代表者が語る様子を見せるだけで、「この人なら信頼できそうだ」という安心感を与えられます。
これは、静止画のバナー広告だけでは表現しきれない強みと言えます。
興味がない人は無料？「30秒ルール」の衝撃
【この章の要約】
YouTube広告（インストリーム）最大の特徴は、スキップされたらお金がかからないことです。これにより「興味のない人」への課金を防げるとされています。
インストリーム広告の課金システム
動画の再生前や途中に流れる、5秒後に「広告をスキップ」ボタンが出る広告を「TrueView インストリーム広告」と呼びます。
Google広告の仕様によると、この広告の課金条件は以下の通りです。
- 30秒未満でスキップされた場合：無料（課金なし）
- 30秒以上視聴された場合（またはクリック）：課金発生
つまり、「興味がなくてすぐにスキップした人」にはコストがかからない仕組みになっています。テレビCMが「見ていない人」にもコストがかかるのとは対照的な、Web広告ならではのメリットです。
最初の5秒で「関係ない人」を振るい落とす
この仕組みを活用した一般的なテクニックとして、「冒頭5秒でターゲットを絞る」という手法があります。
- 「人事担当者の方へ！」
- 「工場の在庫管理にお悩みの社長様！」
このように冒頭で呼びかけることで、ターゲット以外の人に「自分には関係ない」と即座にスキップしてもらうのです。これにより、無駄な広告費を抑え、本当に関心のあるユーザーだけに予算を集中させることが可能になります。
社長や担当者を狙い撃つターゲティング設定
【この章の要約】
YouTubeはGoogleの傘下です。そのため、Google検索のデータを使った「購買意欲の高い層」へのアプローチが可能です。
購買意向の強いユーザー層（In-Market）
Googleで「会計ソフト 比較」「法人 節税」などのキーワードを検索しているユーザーは、YouTube上でも特定可能です（購買意向の強いオーディエンス）。
「今まさに解決策を探している人」に対して動画広告を配信できるため、コンバージョン（問い合わせ）につながる可能性が高いセグメントです。
特定のチャンネル・動画への配信（プレースメント）
BtoBならではの戦術として、「競合他社のチャンネル」や「業界の有名チャンネル」を指定して広告を出すことも可能です（※プレースメントターゲット）。
例えば、有名なビジネス系YouTuberの動画や、業界ニュースのチャンネルを見ているユーザーに対して、自社のソリューションを提案できます。視聴者は既にその分野に関心があるため、親和性が高いと言えます。
高額な撮影は不要！「スライド動画」で成果を出すコツ
【この章の要約】
YouTuberのような凝った編集は必須ではありません。BtoBでは、パワーポイントを動かしただけの「説明動画」でも十分に情報が伝わります。
パワポ＋ナレーションで十分
「動画制作＝数百万円」というのはテレビCMのイメージです。Googleの推奨ガイドライン等でも、必ずしも実写である必要はないとされています。
BtoBのYouTube広告では、凝った映像美よりも「情報の分かりやすさ」が重要です。普段営業で使っているパワーポイント資料に、動きとナレーション（音声合成ソフトでも可）をつけた「スライド動画」であれば、低予算かつ短期間で制作可能です。
ホワイトペーパー（資料）をオファーにする
動画広告のゴールをいきなり「商品購入」にするとハードルが高くなります。Facebook広告と同様、ここでも「お役立ち資料（ホワイトペーパー）のダウンロード」をゴール（コンバージョン）に設定するのが定石です。
「続きは資料で詳しく解説！」と動画内で誘導することで、スムーズにリード情報を獲得できるでしょう。
「そもそも動画コンテンツにはどんな種類があるの？」「アニメーションと実写、どっちが良い？」といった動画制作の基礎知識については、以下の記事で詳しく解説しています。
» 動画コンテンツとは？特徴や種類、メリットや制作方法を解説
「それでも動画作成のリソースがない」「まずはテキストだけで手軽に始めたい」という場合は、他の広告手法と比較してみるのも良いでしょう。以下の記事で、BtoB向けの全広告手法の費用感や特徴をまとめています。
まとめ：動画は「資産」になる。まずはスマホ撮影から
YouTube広告は、一度作れば24時間365日、あなたの代わりに優秀な営業マンとしてプレゼンを続けてくれます。
BtoB YouTube広告のポイント（まとめ）
- 30秒ルール：スキップされれば無料。無駄なコストを抑えやすい。
- 冒頭5秒が重要：「〇〇でお困りの方」と呼びかけ、ターゲットを選別する。
- 動画はシンプルに：高額な撮影は不要。パワポ動画で十分伝わる。
- LPで受け止める：動画で興味を持たせ、LPで詳細を読ませる。
作成した動画は、広告だけでなくWebサイトへの掲載や展示会でも活用できます。まずは手持ちの資料を動画化するところから検討してみてはいかがでしょうか。
動画広告のターゲットリスト、足りていますか？
精度の高いターゲティングをするには、正確な「企業データ」が不可欠です。
FaxDM屋ドットコムは、500万件の企業データベースから、あなたの商材に最適なターゲットだけを抽出します。
本記事の執筆にあたり参照した公的情報・出典：
※本記事は以下の公式ヘルプおよびガイドラインに基づき作成しています。
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