マーケティングフレームワーク決定版｜3C・4P・SWOTの使い分けと分析手法
「商品は良いはずなのに、なぜか売れない」
「広告代理店に言われるがままWeb広告を打っているが、成果が出ない」
BtoBビジネスにおいて、こうした失敗の9割は、戦術（やり方）ではなく、その手前の「戦略（プラン）」の欠如に原因があります。
しかし、いざ戦略を考えようとしても、「3C」「SWOT」「4P」など横文字のフレームワークばかりで、どれをどの順番で使えばいいのか迷ってしまう方も多いのではないでしょうか。
本記事では、数あるフレームワークの中から、BtoBマーケティングで本当に使える「基本の6選」を厳選。
単なる用語解説ではなく、「R-STP-MM」という正しい分析の順番に沿って、勝てる戦略の組み立て方を完全解説します。
フレームワークは「使う順番」が9割
マーケティング初心者が最も陥りやすい罠は、「いきなり手段（How）から考えてしまうこと」です。
「これからは動画の時代らしいからYouTubeをやろう」「競合がWeb広告を出しているからウチも出そう」。これは戦略ではなく、ただの思いつきです。
思いつきの施策が失敗する理由
「誰に（Who）」「何を（What）」売るかが決まっていない状態で、「どうやって（How）」だけを模索しても、穴の空いたバケツに水を注ぐようなものです。
まずは現状を把握し、狙うべきターゲットを定め、最後に手段を選ぶ。このプロセスを飛ばして成功することはありません。
黄金のプロセス「R-STP-MM」とは
では、どの順番で考えればよいのでしょうか。マーケティングの神様とも呼ばれるフィリップ・コトラーが提唱した、以下の流れが鉄則です。
フレームワークは「順番」が命です。この流れを逆走しないようにしましょう。
本記事では、この黄金プロセスに沿って、各フレームワークの使い方を解説していきます。
【Step1 環境分析】市場と自社の現在地を知る
最初のステップは「情報収集」です。
世の中はどうなっているのか、ライバルは誰か、自社の強みは何か。これらを客観的に整理します。
PEST分析（マクロ環境の把握）
自社ではコントロールできない「世の中の大きな流れ」を分析します。
- P (Politics / 政治)： 法改正、増税、補助金制度など。
例：インボイス制度導入で、経理システムの需要が急増した。 - E (Economy / 経済)： 景気、為替、物価、金利。
例：円安により、海外製ツールの解約が増え、国産ツールのチャンスが到来。 - S (Society / 社会)： 人口動態、流行、働き方。
例：テレワーク普及により、オフィス家具の需要が減り、オンライン会議ツールの需要が増えた。 - T (Technology / 技術)： AI、5G、DX。
例：ChatGPTの登場で、記事作成代行サービスの価値が変化した。
3C分析（ミクロ環境の把握）
ビジネスの直接的な登場人物である3者を分析します。最も有名で、かつ最も重要なフレームワークです。
| Customer （市場・顧客） |
顧客は誰か？市場規模は？ 彼らはどんな課題（ニーズ）を抱えているか？ |
| Competitor （競合） |
ライバルは誰か？（直接競合だけでなく、代替品も含む） 彼らの強み・弱みは何か？ |
| Company （自社） |
自社のリソース（ヒト・モノ・カネ）は？ 顧客に選ばれている理由は何か？ |
※ポイント：単に埋めるだけでなく、「顧客が求めているのに、競合が提供できておらず、自社なら提供できること（＝勝ち筋）」を見つけるのがゴールです。
目指すべきは、競合が提供できず、自社だけが顧客に提供できる「KFS（勝ち筋）」の領域です。
SWOT分析（強みと弱みの整理）
3C分析で集めた情報を「プラス面」と「マイナス面」に整理します。
- S (Strength)： 強み（内部要因）
- W (Weakness)： 弱み（内部要因）
- O (Opportunity)： 機会・追い風（外部要因）
- T (Threat)： 脅威・逆風（外部要因）
ここで重要なのは、ただリストアップするだけでなく、掛け合わせる「クロスSWOT分析」を行うことです。
特に「強み（S）× 機会（O）」の領域は、会社として最もリソースを投下すべき「攻めの領域」となります。
【Step2 戦略立案】誰に・何を売るか決める（STP分析）
環境分析が終わったら、次は「どこで戦うか」を決定します。
STP分析は、現代マーケティングにおいて避けては通れない最重要プロセスです。
Segmentation（セグメンテーション：市場を分ける）
市場のすべての顧客を相手にするのは不可能です。まずは大きな市場を、何らかの基準でグループ分け（細分化）します。
【BtoBでの主な切り口】
- デモグラフィック変数： 業種、企業規模（売上・従業員数）、地域、設立年数。
- 心理的変数： 抱えている課題（コスト削減したいのか、売上アップしたいのか）、決裁権の有無。
Targeting（ターゲティング：狙う層を絞る）
分けたグループの中から、「自社が最も勝てる（利益が出る）グループ」を1つに絞ります。
「あれもこれも」と欲張ると、メッセージがぼやけて誰にも刺さらなくなります。
★良いターゲット選びの基準（6R）
- Rank（優先度）： 自社の強みが活きるか？
- Realistic（規模）： 十分な売上規模があるか？
- Reach（到達）： 営業や広告でアプローチできるか？
- Rival（競合）： 強すぎるライバルがいないか？
例えば、「Web広告が高騰して手が出せない中小企業」というターゲットであれば、WebではなくFaxDMでアプローチする（Reachの確保）、という戦略が見えてきます。
全員に売ろうとせず、自社が勝てる市場を「切り分け（S）」「絞り（T）」「旗を立てる（P）」作業がSTP分析です。
Positioning（ポジショニング：立ち位置を決める）
ターゲットが決まったら、その顧客の頭の中で「自社をどう認識してもらうか」を決めます。
競合他社と比較されたときに選ばれるための「差別化ポイント」です。
【ポジショニングの例（X軸・Y軸で考える）】
- 「高機能だが高い」 vs 「機能はシンプルだが安い」
- 「汎用的な総合ツール」 vs 「業界特化の専門ツール」
競合がいない、かつ顧客が求めている「空いているポジション」を見つけ出し、そこに旗を立てましょう。
【Step3 施策実行】具体的な勝ちパターンを作る（4P / 4C）
STP分析で「誰に・どう勝つか」が決まったら、最後はそれを「具体的な戦術」に落とし込みます。
ここで使うのが、有名な「4P分析（マーケティングミックス）」です。
4P分析（売り手視点）
企業側がコントロールできる4つの要素を組み合わせ、最適解を作ります。
① Product（製品・サービス）
「何を売るか」。品質、デザイン、パッケージ、保証内容など。
BtoBでは「導入後のサポート体制」も重要な製品の一部です。
② Price（価格）
「いくらで売るか」。原価からの積み上げではなく、「ターゲットが価値を感じる価格」に設定できるかが鍵です。
③ Place（流通・チャネル）
「どこで売るか」。直販営業か、代理店販売か、ECサイトか。
ターゲットに最も効率よく届く経路を選びます。
④ Promotion（販促）
「どう広めるか」。Web広告、展示会、FaxDM、テレアポなど。
ターゲットの行動習慣に合わせた媒体を選定します。
4C分析（買い手視点）
4Pはあくまで「企業側の論理」です。これを「顧客側の視点」に置き換えてチェックするのが4C分析です。
独りよがりな商品になっていないか、最終確認しましょう。
- Product（製品） → Customer Value（顧客価値）：それは顧客の課題を解決するものか？
- Price（価格） → Cost（顧客コスト）：定価だけでなく、導入の手間（時間的コスト）まで考慮されているか？
- Place（流通） → Convenience（利便性）：顧客にとって買いやすい・契約しやすいか？
- Promotion（販促） → Communication（対話）：一方的な押し売りではなく、納得感のある情報提供か？
【応用編】リソース配分を決める「パレートの法則」
フレームワークで戦略を立てても、リソース（人・金・時間）には限りがあります。
そこで役立つのが、戦略の優先順位を決める「パレートの法則（80:20の法則）」です。
「2:8の法則」をマーケティングに活かす
多くのビジネスにおいて、「売上の8割は、上位2割の優良顧客（ロイヤルカスタマー）によって作られている」という現象が起きます。
裏を返せば、残りの8割の顧客（下位層）に、同じだけの労力をかけるのは非効率だということです。
上位20%の優良顧客には「訪問営業」、残りの80%には「FaxDMやメール」といった使い分けが、利益最大化の鍵です。
選択と集中の重要性
戦略的なリソース配分とは、以下のようにメリハリをつけることです。
- 上位2割（大口顧客）：
訪問営業や接待など、コストをかけてでも手厚くフォローし、LTV（生涯価値）を最大化する。 - 下位8割（小口・見込み）：
訪問はせず、メール配信やFaxDMなどの「安価で自動化できるツール」で効率よくカバーする。
「すべてのお客様を平等に」は美徳ですが、マーケティング戦略としては悪手です。
ツールを使って効率化すべき部分を明確にしましょう。
【実践例】BtoB企業（SaaS）の分析モデルケース
ここまでの流れ（R-STP-MM）を確実に理解するために、架空のBtoB企業を例に、実際の戦略立案プロセスをシミュレーションしてみましょう。
・商材：クラウド勤怠管理システム（月額3,000円〜）
・課題：競合他社が強く、Web広告を出してもCPAが高騰して勝てない。
Step 1. 環境分析（Research）
- PEST（機会）： 「働き方改革関連法」の施行により、中小企業でも厳密な勤怠管理が義務化された。
- 3C（競合）： 大手競合B社は「多機能・高価格」でシェアを取っている。Web広告予算も潤沢。
- 3C（自社）： A社の強みは「機能は最低限だが、画面がシンプルで誰でも使える」こと。
Step 2. 戦略立案（STP）
- S (セグメンテーション)： 企業規模で市場を分ける。「ITに強い大企業」と「ITに不慣れな地方中小企業」。
- T (ターゲティング)： 競合が狙っていない「地方の小規模工場・建設業」に絞る。
（※彼らはITツールに苦手意識があり、まだExcelや紙で管理している） - P (ポジショニング)： 「高機能」ではなく「パソコンが苦手でも使える、一番やさしいシステム」という位置を取る。
Step 3. 施策実行（MM / 4P）
ここが運命の分かれ道です。ターゲットに合わせた手段を選びます。
| 要素 | 戦略的な決定 |
|---|---|
| Product | マニュアル不要のシンプル画面。サポートは電話対応を手厚くする。 |
| Price | 月額3,000円（導入ハードルを下げる）。 |
| Promotion （重要） |
ターゲット（地方の工場長など）は、業務中にネット検索をあまりしないため、Web広告は不向き。 また、CPAが高騰しているWeb広告では、月額3,000円の商品では赤字になる。 ➡ 結論：「FaxDM」を採用する。 紙として手元に届き、ITリテラシーに関係なく見てもらえる媒体で、低コストに攻める。 |
このように、「ターゲットの行動特性」と「コストバランス」を分析した結果、あえてデジタルの時代にアナログな手法（FaxDM）を選ぶことが、この企業にとっての「勝てる戦略」となるのです。
フレームワークを使う際の注意点
最後に、フレームワークを活用するうえで陥りやすい「2つの罠」についてお伝えします。
これを知らないと、せっかくの分析が時間の無駄になってしまいます。
「埋めること」を目的にしない
最も多い失敗パターンが「フレームワーク病」です。
3CやSWOTの空欄を埋めて、きれいなパワーポイントを作っただけで満足してしまう状態です。
フレームワークは、あくまで「意思決定をするための道具」にすぎません。
「埋まったから終わり」ではなく、「埋まった結果、どの市場を捨てるのか？ どの施策に予算を集中するのか？」という決断を下すまでがセットです。
ファクト（事実）と仮説を区別する
分析を行う際、「事実」と「願望（推測）」をごちゃ混ぜにしてはいけません。
- 悪い例： 「競合A社は、最近Web広告を減らしている。（推測：きっと資金繰りが悪いはずだ）」
- 良い例： 「競合A社は、Web広告を減らしている。（事実）。代わりに展示会の出展数を2倍に増やしている（事実）。→ Webより対面営業にシフトしたのではないか（仮説）」
自分たちに都合の良い解釈だけで戦略を立てると、実戦で大きな痛手を負います。
可能な限り客観的な数字やデータに基づいて分析しましょう。
まとめ｜戦略が決まれば、戦術（手段）はおのずと決まる
本記事では、BtoBマーケティングの戦略立案プロセス（R-STP-MM）について解説してきました。
【本記事の要点】
- 順番を守る： いきなり「やり方（4P）」から入らず、まずは「環境分析（3C）」と「戦略（STP）」を固める。
- 捨てる勇気を持つ： 全員に好かれようとしない。パレートの法則を意識し、上位顧客や勝てるターゲットにリソースを集中する。
- 最適な手段を選ぶ： ターゲットがWebにいないなら、あえてアナログ（FaxDMなど）を選ぶのも立派な戦略。
「Web広告が流行っているから」という理由だけで手段を選んでいませんか？
もしあなたの分析の結果、ターゲットが「現場の担当者や、多忙な経営層」であり、かつ「低コストでプッシュ型のアプローチをしたい」という結論に至ったなら、最適な戦術はWeb広告ではないかもしれません。
その戦略、FaxDMなら低コストで実現できます
戦略が決まったら、次は実行です。
FaxDM屋ドットコムなら、1通10円〜という圧倒的なコストパフォーマンスで、
ターゲット企業のキーマンの手元へ確実に情報を届けられます。
業種・地域・売上規模などで細かくセグメント（選別）できる「最新の企業リスト」も保有。
あなたのSTP分析で導き出したターゲットに、ピンポイントでアプローチ可能です。
よくある質問（FAQ）
Q. 3C分析とSWOT分析の違いは何ですか？
3C分析は「事実（市場・競合・自社）」を集めるためのフレームワークです。SWOT分析は、集めた事実を「良いこと（強み・機会）」と「悪いこと（弱み・脅威）」に解釈・整理するためのフレームワークです。3C → SWOTの順に行うのが一般的です。
Q. BtoBマーケティングで最も重要なフレームワークはどれですか？
どれか1つを選ぶなら「STP分析」です。BtoBはターゲットが限られているため、「誰に売るか（ターゲティング）」と「どう差別化するか（ポジショニング）」さえ間違えなければ、大きく失敗することは少ないからです。
本記事の参考・出典元
-
・フィリップ・コトラー著『コトラーのマーケティング・マネジメント』
（R-STP-MMプロセスの提唱者による基本原則） -
・マイケル・ポーター著『競争の戦略』
（3つの基本戦略、ファイブフォース分析の理論的背景）
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