BtoB営業の最強武器「ROI（投資対効果）」とは？決裁者を納得させる「費用対効果」の計算と提案法
「現場の〇〇課長は『これ絶対欲しい！』と言ってくれたのに、最終決裁で社長に『予算オーバー』と却下された…」
BtoB営業で最も悔しいこのパターン。なぜ起こるのでしょうか？
それは、現場担当者と決裁者（社長）で、「見ている判断基準」が全く違うからです。
- 現場担当者：「使いやすいか？ 楽になるか？」を見る。
- 決裁者（社長）：「儲かるか？ 投資した分を回収できるか？」を見る。
社長にとって、あなたの商品の購入は「出費」ではなく「投資」です。
この記事では、決裁者を納得させ、ハンコを押させるための最強の武器「ROI（投資対効果）」の計算と、具体的な提案テクニックを解説します。
営業におけるROIとは？「価格」ではなく「効果」を売る
ROI（Return On Investment）とは、日本語で「投資対効果」のこと。
「投資したコストに対して、どれだけ利益が出たか」を表す指標です。
例えば、100万円のシステムを入れて、年間150万円のコスト削減ができれば、ROIは150%。「元が取れて、さらに50万円儲かった」ことになります。
決裁者が「高い」と言うのは、金額そのものが問題なのではありません。
「その金額を払って、それ以上のリターンがあるイメージが湧かない（＝損しそうだ）」から却下するのです。
効果を「金額換算」するテクニック
営業マンの腕の見せ所は、見えない効果をいかにして「お金（円）」に換算するかです。
決裁者の好物である「2つの効果」を数字で示しましょう。
コスト削減効果（守りのROI）
最も説得しやすいのがこちらです。「時間」や「無駄」を金額に変換します。
【例】業務効率化ツールの提案
「事務作業が楽になります」では社長には響きません。こう変換します。
- 1日30分の作業短縮 × 社員10名 ＝ 1日5時間の削減
- 5時間 × 時給2,000円 × 20営業日 ＝ 月20万円の削減
「社長、このツールは月額5万円ですが、導入するだけで毎月20万円浮きます。差し引き15万円の利益が出るのと同じですが、やりませんか？」
売上アップ効果（攻めのROI）
「この商品を入れれば、御社の売上がこれだけ伸びます」という提案です。
- 「成約率が1%上がれば、月間売上が〇〇万円増えます」
- 「集客数が1.2倍になれば、利益が〇〇万円上積みされます」
※こちらは不確定要素を含むため、過去の事例（類似企業の成功データ）を添えると信頼性が増します。
初期費用はかかりますが、それ以上にコストが削減されるため、最終的に会社に残るお金（利益）は増えます。これが投資の考え方です。
「高い！」を黙らせるROI提案書の作り方
商談の終盤、クロージングで提示する見積書には、必ず「ROI試算表」を添付しましょう。
Before / After を比較する
現状（Before）のまま放置した場合の「損失」と、導入後（After）の「利益」を並べます。
- 現状： 手作業による人件費 年間300万円（垂れ流し）
- 導入後： システム費50万円 ＋ 人件費100万円 ＝ 合計150万円
- 結論： 導入するだけで、年間150万円のキャッシュが会社に残ります。
回収期間（Payback Period）を明示する
経営者が一番気にしているのは「いつ元が取れるのか？」です。
「初期費用は100万円と高額ですが、コスト削減効果により6ヶ月で全額回収できます。
7ヶ月目以降はずっと御社の『純利益』になり続けます。
逆に言えば、導入を1ヶ月遅らせるごとに、御社は〇〇万円ずつ損をし続けることになります」
ここまで言われると、合理的な経営者は「NO」と言えなくなります。
ROIは誰に語るべきか？
ROIトークは強力ですが、相手を間違えると逆効果になります。
| 相手 | ROIの話は… | 理由 |
|---|---|---|
| 決裁者 （社長・役員） |
必須（メイン） | 投資判断をするのが仕事だから。「儲かるか？」にしか興味がない。 |
| 現場担当者 | 補足程度に | 「会社の利益」と言われてもピンとこない。「自分が楽になるか」を優先して話す。 |
まとめ：営業マンは「投資のアドバイザー」になれ
「商品を売りつけに来た人」と思われると、価格交渉（値引き）をされます。
しかし、「御社に利益をもたらす投資案件を持ってきた人」になれば、パートナーとして歓迎されます。
「高いですね」と言われたら、チャンスです。
「はい、価格は高いです。ですが、ROI（投資対効果）を見ていただければ、最も安くて賢い買い物であることが分かります」
と、自信を持って計算書を差し出しましょう。
決裁者（社長）に直接提案できるリストを作りませんか？
ROI（投資対効果）の提案が最も刺さるのは、現場担当者ではなく「経営者」です。
代表電話による受付突破に苦労するより、社長の手元に届くFAXDMで、投資価値を直接アピールしましょう。
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営業ROIに関するよくある質問
- Q. 定量的な効果（数字）が出しにくい商材の場合はどうすればいいですか？
- A. 例えば「デザイン」や「教育研修」などは直接的な金額換算が難しいですが、「採用コストの削減」や「離職率低下による採用費抑制」といった周辺の数字に置き換えることができます。また、数値化できない定性効果（ブランドイメージ向上など）は、ROIの補足資料として添付するのがベターです。
- Q. 「ROAS」と「ROI」はどう違いますか？
- A. ROAS（Return On Advertising Spend）は「広告費に対していくら売上があったか」を見る広告用語です。対してROIは「投資（コスト全体）に対していくら利益があったか」を見る指標です。経営判断では、最終的な利益を見るROIの方が重視されます。
参考・出典
- グロービス経営大学院「ROI（投下資本利益率）とは」
- 経済産業省「IT投資の費用対効果（ROI）に関する評価手法」
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