損益分岐点とは？「いくらまで値引きできる？」に即答し、赤字受注を防ぐための営業計算
「競合が安い価格を出してきたので、ウチも10%値引きして対抗しましょう！」
「今回は実績作りなので、トントン（利益ゼロ）でも受注したいです！」
営業会議でこのような発言をしていませんか？
その「10%の値引き」や「トントン」という判断、本当に計算できていますか？
実は、利益率によっては「たった10%の値引きを取り戻すために、販売数を1.5倍（50%増）にしなければならない」という恐ろしい現実があります。
この記事では、営業マンが自分の首を絞めないために知っておくべき「損益分岐点」と「値引きの代償」について解説します。
損益分岐点（BEP）とは？営業マン視点の定義
損益分岐点（Break-even Point）とは、文字通り「損（赤字）」と「益（黒字）」が分岐するポイントのことです。
売上高と総費用が等しくなり、利益がちょうどゼロになる地点を指します。
覚えておくべき2つのコスト
この計算をするために、営業マンは費用を2種類に分けて考える必要があります。
- 固定費（Fixed Cost）：
売上がゼロでも毎月掛かるお金。（家賃、水道光熱費、あなたの基本給など） - 変動費（Variable Cost）：
売上に応じて増減するお金。（商品の仕入れ原価、外注費、販売手数料、運送費など）
そして、営業にとって最も重要なキーワードが「限界利益（Marginal Profit）」です。
会社は、この「限界利益」を積み上げて、そこから「固定費」を支払っています。
つまり、限界利益が固定費を上回った瞬間から、初めて会社に「純粋な利益」が残るのです。
【衝撃】「10%の値引き」を取り戻すには、どれだけ売ればいい？
ここからが本題です。多くの営業マンが陥る「勘違い」を正しましょう。
誤解：「10%値引いたんだから、販売数を10%増やせばチャラ（元通り）だろう」
真実： いいえ、全く足りません。ケースによっては50%増（1.5倍）売る必要があります。
恐怖のシミュレーション
ある商品を例に計算してみましょう。
- 定価： 100円
- 変動費（原価）： 70円
- 利益（限界利益）： 30円（利益率30%）
この商品を100個売った時の利益総額は、30円 × 100個 ＝ 3,000円 です。
では、「10%値引き（売価90円）」にして、同じ3,000円の利益を確保するには、何個売ればいいでしょうか？
値引き後の計算：
売価は90円になりますが、変動費（原価）は70円のまま変わりません。
すると、1個あたりの利益は…
90円 － 70円 ＝ 20円 に激減します。
目標の3,000円を稼ぐために必要な販売数は…
3,000円 ÷ 20円 ＝ 150個
結論：50個（＋50%）も多く売らないといけない！
いかがでしょうか。「価格を1割下げる」ということは、「利益の源泉（限界利益）を3割削る」ことと同義だったのです。
「10%安くするから買って！」と言うのは簡単ですが、その代わりに「今までの1.5倍の労力で売り歩く」覚悟があなたにありますか？
見てください。1個あたりの利益が「30円→20円」に減るため、同じ利益を稼ぐには販売数を「100個→150個」に増やさなければなりません。これが値引きの恐怖です。
損益分岐点を知れば「撤退ライン」が見える
損益分岐点の感覚を持つと、無理な受注を回避する「勇気ある撤退」ができるようになります。
赤字受注（原価割れ）の防衛線
顧客から「予算がこれしかない」と強烈な指値（さしね）をされた時、以下のラインを意識してください。
- 利益確保ライン： 会社が目標とする利益が出る価格。
- 損益分岐点ライン（トントン）： 固定費も回収できるギリギリの価格。
- 【絶対防衛線】変動費ライン： 原価（仕入れ・外注費）と同等の価格。
もし、顧客の提示額が「3」を下回るなら、受注すればするほど会社から現金が流出し、赤字が増えます。
「その金額ですと、外注費などの実費すら賄えませんので、受注することは会社への背信行為になります。お受けできません」
と、毅然と断る（または仕様を削る提案をする）のがプロの営業です。
損益分岐点を下げる（利益体質にする）方法
会社を楽にする（少ない売上でも利益が出るようにする）には、損益分岐点を下げるしかありません。営業ができることは3つです。
- 単価を上げる（最も効果大）：
安易な値引きをやめる。付加価値を伝えて高く売る。スキミング戦略などを活用する。 - 変動費を下げる：
仕入れ先と交渉して原価を下げる。または、外注せずに内製化してコストを抑える。 - 固定費を下げる：
無駄な経費を使わない。効率的に動いて「時間コスト」を下げる。
まとめ：値引きは「麻薬」である
「値引き」は、一時的に売上を作る特効薬のように見えますが、使いすぎると会社の利益構造をボロボロにする「麻薬」です。
「10%値引くなら、販売数を1.5倍にする覚悟があるか？」
次回、値引きの誘惑に駆られた時は、この問いを自分自身に投げかけてみてください。
損益分岐点の感覚を持てば、あなたの「1円へのこだわり」は劇的に変わるはずです。
「値引き」ばかり言う顧客に疲れていませんか？
損益分岐点を計算すると、無理な値引き要求に応じることがいかに危険か分かります。
利益を削って仕事をするよりも、貴社の適正価格を受け入れてくれる「優良顧客」を開拓しましょう。
💡 あわせて読みたい営業計数の知識
損益分岐点に関するよくある質問
- Q. 損益分岐点比率とは何ですか？
- A. 実際の売上高に対して、損益分岐点がどのくらいの位置にあるかを示す指標です。（計算式：損益分岐点売上高 ÷ 実際の売上高 × 100）。この数値が低いほど（例えば80%以下）、売上が多少落ちても赤字になりにくい「安全な会社」と言えます。
- Q. 営業マンの人件費は固定費ですか？変動費ですか？
- A. 基本給や固定手当は「固定費」です。一方で、売上に応じて支払われる歩合給（インセンティブ）や販売手数料は「変動費」として扱われます。
参考・出典
- 中小企業庁「財務分析の基礎（損益分岐点分析）」
- 日本商工会議所「日商簿記検定（工業簿記・原価計算）」
- グロービス経営大学院「損益分岐点（BEP）とは」
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