BtoBでも「無料オファー」は効果的ですか？

非常に効果的です。ただし、一般消費者向けの「無料」とは違い、BtoBでは「役立つ情報（ノウハウ）」や「診断」などが好まれます。決裁権を持つ担当者は、常に自社の課題解決に役立つ情報を探しているからです。

オファーを強くすると利益が減りませんか？

一時的にはコストがかかりますが、LTV（顧客生涯価値）で考えることが重要です。強いオファーで顧客数を増やし、その後のリピートやクロスセルで利益を回収できるなら、それは「コスト」ではなく「投資」になります。

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2005

09/29

Updated

2005.09.29

2005

09/29

Published

2025.12.14

ダイレクトマーケティングにおけるオファー（Offer）とは、単なる「商品の価格」のことではありません。「価格・特典・保証・支払い条件・期限」など、自社と取引することで顧客が得られるすべての条件提示（提案）のことを指します。

「素晴らしい商品なのに売れない」と嘆く企業の多くは、商品は良くても、この「オファー（提案の仕方）」が弱いために損をしています。
本記事では、BtoB営業の反応率を劇的に変える「強いオファー」の作り方を解説します。

ダイレクトマーケティングの世界には、成功の方程式と呼ばれる「40:40:20の法則」が存在します。

コピーライティングやデザイン（クリエイティブ）の影響力は、実は全体の2割に過ぎません。
残りの4割、つまり「どんな条件で取引を持ちかけるか」というオファーの設計こそが、キャンペーンの勝敗を分けます。

BtoBのFAX DMや営業メールにおける、弱いオファーと強いオファーの違いを見てみましょう。

❌ 弱いオファー（ただの売り込み）

※顧客にとってのメリットが見えず、問い合わせる動機がありません。

⭕ 強いオファー（メリットの提示）

※「今すぐ行動すべき理由」と「得られる利益」が明確です。

BtoBでは「安売り（値引き）」はブランド毀損のリスクがあるため、推奨されません。代わりに以下の3つのオファーを使い分けます。

いきなり商談を申し込むのではなく、まずは「情報」を提供します。
ホワイトペーパー、事例集、チェックリストなどを無料で提供し、見込み客の連絡先を獲得します。これはCPR（反応獲得単価）を下げるのに最も効果的です。

顧客が抱える「失敗したくない」という不安を取り除きます。
「無料トライアル期間」「満足保証」「成果報酬」などがこれに当たります。

「期間限定」「数量限定」「早期特典」など、今すぐ決断するための理由を作ります。
これは検討期間が長引くのを防ぎ、CPO（受注獲得単価）を改善する効果があります。

オファーを強化することは、マーケティング指標の直接的な改善につながります。

映画『ゴッドファーザー』に登場する有名なセリフに、“I’m gonna make him an offer he can’t refuse.”（奴が断れないオファーを出してやる）というものがあります。

営業も同じです。反応がないのは、顧客が悪いのではなく、あなたの提示したオファーが「断れる程度の内容」だったからです。
相手のリスクを極限までゼロにし、メリットを最大化するオファーを考えてみてください。

Q. BtoBでも「無料オファー」は効果的ですか？: A. 非常に効果的です。ただし、一般消費者向けの「無料」とは違い、BtoBでは「役立つ情報（ノウハウ）」や「診断」などが好まれます。決裁権を持つ担当者は、常に自社の課題解決に役立つ情報を探しているからです。
Q. オファーを強くすると利益が減りませんか？: A. 一時的にはコストがかかりますが、LTV（顧客生涯価値）で考えることが重要です。強いオファーで顧客数を増やし、その後のリピートやクロスセルで利益を回収できるなら、それは「コスト」ではなく「投資」になります。