CPO（Cost Per Order）とは？BtoB営業の「受注獲得単価」を分析・改善する方法
CPO（Cost Per Order）は、ダイレクトマーケティングにおける最も重要な指標の一つであり、「一つの注文（受注）を獲得するためにかかった総費用」を示します。
先に獲得効率を示すCPR（反応単価）で費用対効果を測りますが、最終的にその施策が「儲かっているか」を判断するのはCPOです。
「反応」ではなく「受注」にかかった費用を算出。ビジネスの真の利益率を決定づける最重要指標CPO。
CPOの定義と計算式
CPOとは：事業の収益性を決定する指標
CPOは、広告や営業活動にかかったすべてのコスト（広告費、人件費、制作費など）を、それによって得られた受注件数で割って算出します。受注件数を示すため、「CPA（Cost Per Acquisition）」と呼ばれることもあります。
▼ CPOの計算式
CPO ＝ 広告費（総コスト） ÷ 受注件数
（例：100万円かけて10件の受注があった場合、CPOは100,000円）
CPOとLTVの比較：採算ラインの見極め
CPOを判断する上で欠かせないのが、LTV（Life Time Value）、すなわち「顧客生涯価値」です。
CPOは、LTVの範囲内に収まっていれば基本的に「成功」と判断できます。
例えば、CPOが10万円でも、その顧客が将来的に50万円の利益をもたらす（LTV50万円）なら、その施策は有効だと判断できます。
CPOを適正化し、利益を最大化する方法
成約率（コンバージョン率）の改善
CPOが高騰する最大の原因は、獲得した見込み客（CPR）から受注に至るまでの成約率が低いことにあります。
* 営業トークの応酬話法の強化
* リードナーチャリング（育成）期間の最適化
* 見込み客の質の向上（リストの精査）
これらの改善が、CPO低減に直結します。
単価アップ戦略（アップセル・クロスセル）
CPOを下げるには「コストを下げる」か「受注件数を増やす」か以外に、「売上単価（利益）」を上げることが有効です。一度の契約でアップセルやクロスセルを行うことで、CPOを費用対効果の高い水準に保つことができます。
「松竹梅の法則」を利用し、最上位プランを提示するのも有効な戦略です。
営業とマーケティングの連携強化
マーケティング部門が獲得したCPRの良い見込み客が、営業部門で放置されたり、質の低さから成約に至らない場合、CPOは悪化します。
マーケティングが追うべきMQLと、営業が追うべきSQLの連携ルールを明確にし、質の高いリードを漏れなく受注に繋げる仕組みが必要です。
まとめ：CPOは営業活動の最終的な採点表
CPOは、単に広告の費用対効果を測るだけでなく、営業プロセス全体（リードの質、商談の質、提案の質）を評価する最終的な採点表です。
「CPOをLTVの範囲内に収める」という明確なルールを設定することで、無駄な営業活動から脱却し、安定した収益を生み出すことができます。
自社のCPO目標設定や、費用対効果の改善でお悩みであれば、ぜひご相談ください。
CPOに関するよくある質問
- Q. CPOの計算式を教えてください。
- A. 「広告費の総額 ÷ 獲得した受注件数」で算出できます。例えば、100万円の広告費で50件の契約が取れた場合、CPOは2万円となります。
- Q. CPOを下げるための具体的な方法は？
- A. 大きく分けて2つのアプローチがあります。1つ目は、入り口である「CPR（反応単価）」を下げること。2つ目は、集めた見込み客からの「成約率（コンバージョン率）」を上げることです。特にインサイドセールスによる追客は成約率向上に効果的です。
合わせて読みたい関連用語
- 基礎理論（親記事）： ダイレクトマーケティングとは？
- 起点となる指標： CPR（反応単価） / LTV（顧客生涯価値）
- 関連手法： アップセル / リードナーチャリング
参照・引用元サイト
本記事の用語定義および計算式は、以下の専門機関のガイドラインを参照しています。
- 公益社団法人 日本通信販売協会 (JADMA)
- Association of National Advertisers (ANA)
※米国ダイレクトマーケティング協会（DMA）の統合先機関
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