CPR（Cost Per Response）とは？テレアポ・FAX DMにおける「反応単価」の計算と目標設定
CPR（Cost Per Response）は、テレアポやFAX DM、Web広告などのダイレクトマーケティングにおいて、「一人の見込み客から反応を得るためにかかった費用」を示す重要な指標です。
単なる「認知度」ではなく、「見込み客の獲得効率」を測るための最初のステップであり、この数字を把握せずして営業の改善はありえません。
テレアポやFAX DMの「反応単価」を可視化し、効率的な集客を実現するための重要指標CPR。
CPRの定義と計算式
CPRとは：見込み客獲得の効率を示す指標
CPRは、広告や施策の実行にかかった総費用を、そこから得られた問い合わせや資料請求などの「反応数」で割って算出します。見込み客（リード）獲得にかかるコスト効率を示すため、「CPL（Cost Per Lead）」と呼ばれることもあります。
▼ CPRの計算式
CPR ＝ 広告費（総コスト） ÷ 反応件数
（例：100万円かけて100件の問い合わせがあった場合、CPRは10,000円）
CPRとCPO、LTVとの関係性
CPRは、顧客獲得のステップにおける最初の指標です。
次のステップで「受注」に至るコストを示すCPO（Cost Per Order）、そして最終的な利益を示すLTV（Life Time Value）へと繋がっていきます。
CPRが低ければ、CPOも低く抑えられる可能性が高くなりますが、CPRが安くても質の悪い見込み客ばかりでは意味がありません。
CPRを改善し、効率よく見込み客を獲得する方法
リストのターゲティングを見直す（40:40:20の法則）
ダイレクトマーケティングの成功要因の40%は、誰に送るかという「リスト」で決まります。CPRが高い場合、費用対効果の低いリストへアプローチしている可能性があります。
ターゲットを絞り込む（リストを精査する）ことが、CPR改善の最も重要な施策です。
オファー（提案内容）の魅力を高める
「無料相談」「事例集プレゼント」など、見込み客が反応しやすい魅力的なオファー（特典）を設定することで、同じコストでも反応件数を増やせます。オファーの反応率は、A/Bテストで常に検証し続ける必要があります。
反応率の低い媒体・施策から撤退する
複数の媒体（テレアポ、FAX、Web広告など）を運用している場合は、最もCPRが高い施策から予算を撤退させる、あるいは見直す勇気が必要です。計測しているからこそ、無駄な投資をすぐに止めることができます。
まとめ：CPRは「営業の健康診断」の第一歩
CPRを把握することは、テレアポやFAX DMが「費用対効果が高いのかどうか」を客観的に判断する唯一の方法です。「見込み客の質を確保しつつ、いかにCPRを下げるか」を追求することが、BtoB営業における科学的な仕組みづくりの第一歩となります。
「現状のCPRが適正か分からない」「リストの見直しから始めたい」とお考えの方は、ぜひ弊社にご相談ください。
CPRに関するよくある質問
- Q. CPRとCPOの違いは何ですか？
- A. CPR（Cost Per Response）は「資料請求や問い合わせ」など、最初の反応を獲得するための単価です。一方、CPO（Cost Per Order）は、そこからさらに進んで「実際の注文・契約」を獲得するための単価を指します。
- Q. CPRが高くなる原因は？
- A. 主に「ターゲット選定の誤り（ニーズがない層へのアプローチ）」や「オファー（特典）の魅力不足」、「クリエイティブ（原稿）が分かりにくい」などが挙げられます。まずは媒体とターゲットが合っているかを見直すのが改善の近道です。
合わせて読みたい関連用語
- 基礎理論： ダイレクトマーケティングとは？
- 次のステップの指標： CPO（獲得単価） / LTV（顧客生涯価値）
- 検証手法： A/Bテスト / コンバージョン率
参照・引用元サイト
本記事の用語定義および計算式は、以下の専門機関のガイドラインを参照しています。
- 公益社団法人 日本通信販売協会 (JADMA)
- Association of National Advertisers (ANA)
※米国ダイレクトマーケティング協会（DMA）の統合先機関
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