faxdmyaコールドコール(cold calling)とは、これまでつながりのなかった新規顧客に電話でアプローチをし、商品やサービスの売り込みをかけることをいいます。
顧客が商品やサービスに関心があるか否かは関係なく、リストにあるすべての相手に電話をするものです。
顧客のニーズや興味の有無は、電話をかけるまでわかりません。
セールスに対して冷たい顧客に電話をかけるため、「コールドコール」と呼ばれています。
飛び込み営業のように、これまで付き合いのない顧客に電話営業をかけるため、「コールドコール」が多くなるのです。
近年は自宅の固定電話がなかったり留守がちであることが増えているため、ネットによる販売手法がメインになっており、「コールドコール」はやり方を変えていく必要があります。
「コールドコール」のデメリットを分析し、良い点を強調するような営業方法を採用することで、他では得られない成功も得ることができるでしょう。
該当する顧客のWebサイトやSNSをリサーチし、相手の担当者を精査してから、ピンポイントで情報を伝えることが必要になるでしょう。
リサーチをきっちりとした上で、初めて電話営業をします。
様々な情報源により、相手の都合が良いと思われる時間帯に、アプローチをかけるのです。
実際の「コールドコール」では、相手が重視することや、欲しているメリットを聞き出すことが必要になります。
「適切な相手」に対し「相手の都合に合わせた時間」で「相手のニーズにあった提案」をすることが、顧客に合ったオーダーメイドのアプローチとなり、コールドコールの成功率を高めることに繋がるのです。
デメリットとしては、営業マンの資質と能力によるところが大きいため、スキル不足の営業マンでは成約率は上がらないことが課題でしょう。
顧客が「コールドコール」によって不快に思い、企業へのイメージに影響する可能性があることには、注意が必要です。
(このページは2014年に掲載した記事を2015年と2021年6月に加筆修正更新したものです)