FAX DMと郵送DMの違いを徹底比較！コスト・開封率・反響から見る最適な選び方
新規開拓の予算配分に悩む営業担当者様へ。デジタル全盛の今、物理的に届く「DM」が見直されています。特にBtoBでは「FAX DM」と「郵送DM」の使い分けが勝負を分けます。一見綺麗な郵送DMが正解とは限りません。
本記事では、コスト・開封率・ターゲット適正から2つの手法を徹底比較します。貴社に最適な営業手法を見極める判断材料としてご活用ください。DMの基礎知識はBtoBダイレクトメールの始め方も参照してください。
第1章 結論：コスト重視のFAXか、ブランド重視の郵送か
【本章の要約】
営業手法の選定で最も重要なのは、目的とリソースの合致です。結論として、安価に大量アプローチし即座に反応が欲しいなら「FAX DM」が圧倒的に有利です。一方、既存顧客への手厚い案内やブランド重視の高単価商材には「郵送DM」が適します。本章では主要比較項目を整理し、各媒体の決定的な違いと使い分け基準を解説します。
3つの主要媒体によるスペック比較一覧
まずは、法人営業で主に使用される「郵送DM」「FAX DM」、そして「メール営業」の3つを比較します。多くの企業が郵送DMから着手しますが、実は最もコストと手間がかかります。以下の表は、一般的なBtoB営業における各媒体のスペック比較です。
| 比較項目 | 郵送DM（封書・ハガキ） | FAX DM | メール営業 |
|---|---|---|---|
| 1通あたりのコスト | 70円 〜 120円 | 10円 〜 15円 | 15円 〜 25円 |
| 開封率（視認率） | 50% 〜 70% （受付廃棄リスク有） |
ほぼ100% （強制視認） |
15% 〜 25% |
| 情報量・表現力 | ◎ 多い （カラー・カタログ可） |
△ 少ない （白黒A4・1枚） |
○ 普通 （リンク誘導が主） |
| 届くまでの期間 | 数日 〜 1週間 | 即時 （送信から数分） |
即時 |
| 主な活用シーン | 重要顧客、決裁者への直送 | 新規開拓、セミナー集客 | 大量リード獲得 |
「質」の郵送と「量・スピード」のFAX
比較表の通り、郵送DMとFAX DMは対極的な性質を持ちます。郵送DMは紙質や封筒デザインで「丁寧さ」や「高級感」を演出でき、カタログ同封でじっくり検討してもらう商材に最適です。しかし高コストなため、無差別な「ばら撒き型」営業には不向きです。
対してFAX DMは、白黒A4用紙1枚という制約がある分、シンプルに要点を伝えることに特化しています。「1件10円〜15円」という低コストで送信でき、予算が限られていても数千社へアプローチ可能です。質を追求する前の「自社の認知獲得」フェーズでは、FAX DMのコストパフォーマンスが光ります。
第2章 コストシミュレーション：3,000社にアプローチした場合
【本章の要約】
営業活動には「損益分岐点（BEP）」の把握が必須です。見かけの単価だけでなく、まとまった件数にアプローチした際の総額で見ると差は歴然です。本章では3,000社の見込み客リストへのアプローチコストをシミュレーションします。郵送DMとFAX DMでは数十万円の差が生まれ、成約ハードル（CPA）にどう影響するかを検証します。（157文字）
郵送DMとFAX DMの圧倒的な費用差
新規開拓営業では、母数が少なすぎると成果が得られません。最低でも3,000件程度のアプローチが必要です。では、3,000社へDMを送付した場合の費用差を見てみましょう。弊社サービス利用時のFAX単価（10〜15円）と、一般的な郵送DM単価（約100円）での比較です。
図：3,000社へアプローチした場合の圧倒的なコスト差（郵送DM vs FAX DM）
- 郵送DMの場合：
- 単価：約100円（印刷・封入・送料込）
- 3,000社 × 100円 ＝ 300,000円
- 別途、宛名作成や封入作業の人件費・時間が発生。
- FAX DMの場合：
- 単価：10円 〜 15円
- 3,000社 × 15円 ＝ 45,000円
- 原稿とリストがあれば、配信予約のみで作業完了。
差額は25万円以上です。郵送DM1回分の予算で、FAX DMなら約6〜7回送れます。営業はタイミングが重要で、一度で成約に至ることは稀です。同じ予算で接触頻度（ザイオンス効果）を高められる点は、FAX DMの大きなメリットです。
損益分岐点を下げれば営業は楽になる
コスト差は「回収難易度」に直結します。粗利5万円の商品なら、郵送DM（30万円）は6件成約でようやくトントンです。新規開拓でこの成約率達成は容易ではありません。
一方、FAX DM（4.5万円）なら1件成約で利益が出ます。損益分岐点が低いということは「失敗できる」ということです。原稿テストやターゲット変更を試す余裕が生まれます。一発逆転を狙うより、低コストで勝ちパターンを見つける方が、企業のリスク管理上も賢明です。
第3章 開封率と到達率の真実：「届く」と「見られる」の違い
【本章の要約】
どれだけコストをかけ素晴らしいDMを作っても、担当者の目に触れなければ無意味です。DM営業最大の壁は、総務や受付による「廃棄」です。本章では物理的に届くことと、中身が見られることの違いを解説します。郵送DMの開封ハードルと、それを越えて担当者のデスクへ情報を届けるFAX DMの「強制視認性」について掘り下げます。
郵送DMを阻む「受付の壁」
郵送DMの開封率は一般に50〜70%と言われますが、これは「開封された割合」であり、決裁者が読んだ割合ではありません。企業のポストに届いたDMは、総務や受付で仕分けられます。この時点で「広告」と判断されれば、担当者に渡らず廃棄されます。
特に宛名が「ご担当者様」のDMや、透明封筒で売り込みと分かるものは、受付突破が困難です。開封率を上げるには親展封筒や立体物の封入など工夫が必要ですが、コスト増になります。「届いているはずなのに反応がない」場合、多くは担当者の手元に届いていません。
FAX DM最大の武器「強制視認性」
対してFAX DMは開封作業が不要です。複合機から「紙」として出力された時点で、オフィスの誰かが必ず手に取ります。仕分け担当者でも、内容確認のため一度は目を通さざるを得ません。これをマーケティングで「強制視認性」と呼びます。
図：郵送DMの「受付の壁」とFAX DMの「強制視認性」の違い
「不要なら捨てる」と判断する一瞬（0.5〜3秒）、原稿は確実に読まれています。この数秒に「自社に関係ある」「コスト削減の提案か」と興味を惹ければ、担当デスクへ届けられます。
また建設、不動産、製造、卸売など現場業務が多い業種では、PCメールよりFAXが日常連絡手段として定着しています。こうした業界へは、メールや郵送よりFAXが「確実に届き、見られる」ルートです。各媒体特性はDMの種類と特徴でも詳しく解説しています。
第4章 デザインと情報量の制約：白黒FAXの限界と対策
【本章の要約】
媒体ごとの「表現の限界」を理解することは重要です。郵送DMはカラー写真やカタログ同封が可能で自由度が高い一方、コストと制作時間がかかります。対してFAX DMは「白黒A4・1枚」という厳しい制約がありますが、この制限こそが「読みやすさ」を生む鍵です。本章ではFAX DMのデメリットを逆手に取ったデザイン戦略と、情報不足を補うWeb連携（ティーザー活用）について解説します。
白黒でも「伝わる」FAX原稿の作り方
FAX DMは受信側の機器性能に依存するため、細かい文字や薄い色は潰れて読めなくなるリスクがあります。郵送DMのような美しい写真は使えません。しかし「文字情報が中心」という特性は、BtoBにおいてメリットにもなります。
ビジネス文書に見慣れた決裁者にとって、派手な装飾より「何が、いくらで、どう役立つか」が端的に書かれた文書の方が、信頼性が高いと感じられる場合があるからです。FAX DMで反応を得るための鉄則はシンプルです。
- キャッチコピーを大きく：ヘッダー（用紙上部1/3）に最大のベネフィットを配置します。
- 写真は使わない：イラストや図解は線画（ラインアート）を使用し、写真は真っ黒になるため避けます。
- Zの法則を意識：人の視線は左上から右下へ動きます。重要なオファーは読み終わりである右下に配置します。
情報を絞り込みWebへ誘導する
A4用紙1枚ですべてを説明しようとしてはいけません。FAX DMの役割は「興味付け（ティーザー）」です。「もっと知りたい」「資料が欲しい」と思わせ、WebサイトやLPへ誘導するか、資料請求の返信をもらうことがゴールです。
郵送DMならカタログそのものを送れますが、FAXの場合は「カタログ無料プレゼント」をオファーにします。これにより、本当に興味がある見込み客（ホットリード）だけを選別できます。限られたスペースだからこそ情報の優先順位が明確になり、行動を促す強力なメッセージを作れるのです。
第5章 法的規制とリスク：特商法とクレーム対応
【本章の要約】
営業活動での法令遵守は必須です。無知な大量送信は社会的信用を失い、法的ペナルティのリスクもあります。特にFAX DMは「特定商取引法」の対象で、郵送DMとは異なるルールが存在します。本章ではBtoB営業で知っておくべき法律の基本と、クレームを防ぐ運用マナーを解説します。また日本ダイレクトメール協会等のガイドラインも参考にしてください。
特定商取引法とオプトイン規制
FAX DMを行う上で必ず理解すべきなのが「特定商取引法」です。この法律では、FAX広告送信に対し原則として「オプトイン（事前承諾）」を求めています。つまり、いきなり知らない相手にFAXを送りつけることは禁止されています。
ただし、法人営業（BtoB）においては、以下の条件を満たす場合に例外的に送信が認められる、あるいは規制対象外となるケースが一般的です。
- 取引関係がある場合：名刺交換をした相手や、過去に取引実績がある企業。
- FAX番号を公表している場合：Webサイトや電話帳などでFAX番号を公開しており、かつ「FAX拒否」の意思表示をしていない場合。
一方、郵送DMに関しては、個人宅への無差別送付は個人情報保護法で厳しく規制されますが、法人宛て送付は比較的自由度が高いと言えます。どちらの手法でも、リスト入手経路を明確にし、健全なリスト業者を利用することが重要です。
必須となる「配信停止（オプトアウト）」の設置
FAX DM送信時は、必ず原稿内に「配信停止希望の受付窓口」を設けなければなりません。これは法的義務であり、企業の姿勢を示すマナーです。「今後FAX案内が不要な方は、□にチェックを入れご返信ください」といった欄（オプトアウト欄）を、通常は原稿最下部に設置します。
郵送DMはゴミ箱に捨てるだけで済みますが、FAXは相手の紙とインクを消費するため、クレームになりやすい側面があります。配信停止依頼が来たら、即座にリストから削除し二度と送らない仕組みを徹底してください。弊社の配信システムでは、停止リストの自動管理機能があり、人為的ミスによる再送信を防げます。
第6章 最強の組み合わせ「クロスチャネル戦略」のすすめ
【本章の要約】
FAXと郵送を比較してきましたが、現代のマーケティングにおいて「どれか一つ」に絞る必要はありません。それぞれの強みを組み合わせることで、単体で行うより高い成果を出せます。本章では、コストの安い媒体で広く網をかけ、反応があった層に高コストな媒体を投下する「クロスチャネル戦略（メディアミックス）」の具体的な手順を紹介します。
「安価な媒体」から「高価な媒体」への階段を作る
いきなり全員に高額な郵送DMを送るのは、非効率です。まずはコストの低い手段でアプローチし、見込みのある顧客をフィルタリング（選別）するのが賢い戦略です。以下のようなステップを踏むことで、CPA（顧客獲得単価）を大幅に下げられます。
- ステップ1（メール営業）：
まずリスト全体に対し、最も安価なメールDMを配信します。開封やクリックがあった企業を「見込みあり」として抽出します。 - ステップ2（FAX DM）：
メールアドレス不明や未開封の企業に対し、FAX DMを送信します。強制視認性を利用して認知を広げます。 - ステップ3（郵送DM・テレアポ）：
上記で反応があった、または受注確度の高い「本命企業」に絞り、リッチな郵送DM送付や電話アプローチを行います。
この流れを作れば、1通100円の郵送DMを送る相手は、すでに自社に興味を持っている可能性が高い顧客だけに限定できます。無駄打ちを極限まで減らし、営業リソースを成約に近い案件に集中させることができるのです。
弊社のサービスで実現する一括アプローチ
「複数の業者に依頼するのは面倒だ」と感じる方も多いでしょう。弊社では、FAX DM配信（1件10円〜）はもちろん、メール営業代行やリスト提供までワンストップで支援しています。
例えば、「3万件のリストに一斉にFAXを送りたい」「その中から反応があった企業にだけ資料を送りたい」といったご要望にもスムーズに対応可能です。媒体ごとの反応率データを蓄積し、貴社に最適な「勝ちパターン」を構築するお手伝いをいたします。クロスチャネルの相乗効果を、ぜひ体感してください。
第7章 成果を左右する「リスト」と「検証」の重要性
【本章の要約】
最適な媒体を選んでも、送る相手（リスト）を間違えれば成果は出ません。DMの成果は「リストが5割」と言われるほどターゲティングが重要です。本章では、無駄打ちを防いで反応率を高めるための「リストセグメント（絞り込み）」の考え方と、少額から始めて勝ちパターンを見つける「テストマーケティング（A/Bテスト）」の具体的工法を解説します。
「誰に送るか」で反応率は10倍変わる
FAX DMや郵送DMを行う際、原稿のデザインや文章に時間を費やしがちですが、それ以上に重要なのが「誰に送るか」です。例えば、飲食店向けの厨房機器の案内を、IT企業や学習塾に送っても全く意味がありません。
効果的なDMを送るためには、自社商品を必要としている企業の属性（ペルソナ）を明確にする必要があります。
- 業種： 製造業、建設業、小売業、医療・介護など
- 地域： 本社所在地、営業エリア、支店展開の有無
- 規模： 従業員数、売上高、資本金
- 設立年数： 新設法人か、老舗企業か
これらの条件でリストを絞り込む（セグメントする）ことで、少ない通数でも高い反応を得られます。弊社のリスト提供サービスでは、数百万件の法人データベースからターゲットに合致した企業だけを抽出し、質の高い配信リストを作成可能です。これがCPA（獲得単価）を下げる最短ルートです。
小さく始めて大きく育てる「A/Bテスト」
最初から数万件の大規模配信を行うのはリスクが高い行為です。どんなに自信がある原稿でも、市場の反応は送ってみるまで分かりません。そこで推奨されるのが「テストマーケティング」です。
まずは1,000〜3,000件程度の小規模配信で反応を見ます。この際、キャッチコピーやオファー（特典）を変えた2パターンの原稿（A案とB案）を用意し、どちらが良いか比較する「A/Bテスト」が鉄則です。
- 仮説を立てる： 「コスト削減」訴求のA案と、「売上アップ」訴求のB案を作成。
- 配信する： 同じ属性のリストに対し、同日同時刻に配信。
- 検証する： 問い合わせ数やWebアクセス数を集計。
- 改善・拡大： 反応が良かった原稿を採用し、配信数を拡大する。
FAX DMは1通あたりの単価が安いため、こうしたテストを気軽に行えるのが強みです。何度も検証を繰り返し、自社だけの「勝ちパターン」を見つけてください。
第8章 まとめ：自社に最適なDM戦略で営業効率を最大化する
【本章の要約】
FAX DMと郵送DMは、どちらが優れているかではなく「自社の課題とフェーズ」で使い分けるべきです。新規開拓やコスト重視ならFAX、関係構築やブランド重視なら郵送が適しています。最後に要点を整理し、リスクを抑えて成果を出すためのアクションプランを提示します。まずは低コストな手法から着手し、徐々に投資を拡大しましょう。）
各手法のメリット・デメリット総括
これまでの解説内容を改めて整理します。自社の状況に合わせて、最適な手法を選定してください。
| 手法 | メリット（強み） | デメリット（弱み） | おすすめのフェーズ |
|---|---|---|---|
| FAX DM |
・低コスト（10円〜） ・開封率ほぼ100% ・即時配信可能 |
・情報量が少ない ・写真や色は不可 ・クレームリスク有 |
・新規開拓 ・スピード重視 ・テストマーケティング |
| 郵送DM |
・表現力が豊か ・ブランド構築 ・実物が手元に残る |
・高コスト（70円〜） ・受付廃棄リスク大 ・準備に時間がかかる |
・既存顧客フォロー ・高単価商材 ・役員への親展送付 |
まずは「低リスク」な手法からスタートしよう
営業改革で避けるべきは「コストをかけたのに成果が出ない」事態です。失敗リスクを最小限にするには、コストのかからない手法から試し、徐々に投資額を増やすステップアップ戦略が有効です。
- メール・FAXで広く種をまく： 低コストで市場ニーズを探り、見込み客を集める。
- 反応があった企業に注力する： 資料請求があった企業へ、電話や訪問、郵送DMで手厚くフォローする。
- 成約率を高める： 興味を持っている相手に営業リソースを集中させ、効率的に受注する。
「営業マンが足りない」「新規開拓のやり方が分からない」とお悩みであれば、まずは弊社のFAX DM配信サービスをご検討ください。原稿テンプレート提供からリスト選定、配信代行まで、貴社の新規開拓をトータルサポートいたします。まずは無料のお見積もりや、反応率の良い原稿サンプルをご覧ください。
よくある質問（FAQ）
FAX DMと郵送DMの導入を検討されている企業様から、頻繁にいただくご質問をまとめました。
Q. FAX DMを勝手に送ることは違法ではありませんか？
A. BtoB（法人向け）のFAX DMは、特定商取引法などのルールを守れば違法ではありません。ただし原則として「オプトイン（事前承諾）」が必要です。例外として「取引関係がある場合」や「FAX番号を公表している事業者」への送信は認められるケースがありますが、必ず原稿内に「配信停止（オプトアウト）の受付欄」を設置し、停止依頼には即座に対応する義務があります。
Q. 郵送DMとFAX DM、どちらから始めるべきですか？
A. 目的と予算によりますが、リスクを抑えるなら「FAX DM」から始めることを推奨します。1通あたりのコストが郵送の1/10以下（約10円〜）で済むため、少ない予算でテストマーケティングが可能です。そこで反応が良かった原稿やターゲットに対して、よりリッチな郵送DMを送るという順序が効率的です。
Q. FAX DMの開封率が「ほぼ100%」というのは本当ですか？
A. はい、物理的な特性上の数値です。メールのように「件名だけ見て削除」という操作ができず、FAXは必ず紙として出力されます。仕分け担当者が内容確認のために必ず一度は目を通す（視認する）必要があるため、視認率はほぼ100%となります。
Q. 貴社のFAX DM配信サービスの料金体系を教えてください。
A. 弊社では初期費用なし、1件あたり10円〜15円（税別）程度で配信可能です。保有されているリストへの配信はもちろん、弊社が保有する法人リスト（業種・地域指定可能）への配信も承っております。詳細はお見積もりをご依頼ください。
本記事の参照元・出典データ
本記事の作成にあたり、以下の公的機関および信頼できる団体のガイドライン・データを参照しています。
-
特定商取引法ガイド（消費者庁）
FAX広告を含む特定商取引法に関する規制やガイドライン。
https://www.no-trouble.caa.go.jp/ -
一般社団法人 日本ダイレクトメール協会（JDMA）
DMメディア実態調査、開封率や行動喚起率に関する統計データ。
https://www.jdma.or.jp/ -
個人情報保護委員会
個人情報の取り扱い、オプトアウト手続きに関する法令。
https://www.ppc.go.jp/
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