「メリット」だけでは動かない！損失回避の法則（プロスペクト理論）で顧客の背中を押すクロージング術

2025

12/23

Published

2025.12.23

/ faxdmya屋ドットコム黒木澄夫

　　

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「メリット」だけでは動かない！損失回避の法則（プロスペクト理論）で顧客の...

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突然ですが、あなたに以下のギャンブルを提案します。コインを投げて、

• 表が出たら：100万円もらえる
• 裏が出たら：50万円没収される（支払う）

さて、あなたはこの勝負に参加しますか？

確率論（期待値）で言えば、「プラス25万円」の有利な勝負です。しかし、多くの人は「参加しない」を選びます。なぜなら、100万円もらえる喜びよりも、「50万円を失う恐怖」の方が圧倒的に大きいからです。

これを行動経済学で「損失回避の法則（プロスペクト理論）」と呼びます。

営業の現場でも全く同じことが起きています。
どれだけ「導入すればこんなに得しますよ！」とメリットを熱弁しても、顧客は「でも失敗したら（お金を失ったら）嫌だな…」という恐怖が勝ってしまい、決断を先送りにしてしまうのです。

本記事では、この「損をしたくない」という強力な心理バイアスを味方につけ、優柔不断な顧客の背中を優しく、かつ力強く押すためのクロージング技術を解説します。

第1章 プロスペクト理論とは？（ノーベル賞級の心理学）

【本章の要約】
ダニエル・カーネマンが提唱した行動経済学の理論。「人間は合理的ではない」ことを証明しました。人は利益が出ている時は守りに入り、損失が出ている時はリスクを冒す習性があります。

痛みは喜びの「2倍」強い

プロスペクト理論の核心は、「人間は、利得による満足よりも、損失による苦痛を大きく感じる」という点にあります。

具体的には、「損失の悲しみは、利益の喜びの約2.25倍強い」と言われています。
つまり、道端で1万円を拾った時のラッキーな気分より、財布から1万円を落とした時のショックの方が、2倍以上ダメージがでかいということです。

この心理があるため、顧客は「新しい商品を買って成功する（利益）」ことよりも、「買って失敗して損をする（損失）」ことを極端に恐れ、現状維持を選ぼうとします。

金額が大きくなると麻痺する（感応度逓減性）

もう一つの特徴が「金額の感じ方」です。
私たちは、100円のジュースが150円になると「高い！」と敏感に反応します。しかし、4,000万円の家を買う時のオプション工事が「プラス10万円です」と言われても、「まあ誤差か」と感じてしまいます。

これを「感応度逓減性（かんのうどていげんせい）」と呼びます。
営業においては、大きな金額（本体価格）を提示した直後にオプションを提案すると、顧客の財布の紐が緩みやすくなるのはこのためです。

第2章 【トーク術】ポジティブを「ネガティブ」に変換する

【本章の要約】
同じ内容でも、言い方を変えるだけで反応が変わります（フレーミング効果）。「得しますよ（利得）」よりも「損していますよ（損失）」と伝える方が、人は現状を変えようと動き出します。

「もらえる」より「失う」を強調する

以下のAとB、どちらのキャッチコピーに惹かれますか？

• A：「この断熱材を使えば、年間5万円の節約になります」
• B：「この断熱材を使わないと、年間5万円をドブに捨てているのと同じです」

内容は同じですが、Bの方が「なんとかしなきゃ！」という焦りを感じないでしょうか。
これが「損失フレーム」の力です。

商材別・言い換えテクニック

注意点：
ただし、ただの「脅し」になってはいけません。事実に基づいた客観的な数字（機会損失）を見せることが重要です。

第3章 【保有効果】「お試し」が最強のクロージングになる理由

【本章の要約】
人は一度自分のものになった物を手放すことに、極度の抵抗を感じます（保有効果）。無料トライアルや試着は、「買うかどうか」ではなく「手放して損をするかどうか」に判断基準をすり替える技術です。

「自分のもの」になった瞬間、価値が上がる

行動経済学の有名な実験に「マグカップの実験」があります。
被験者にマグカップをプレゼントした後、「これを誰かに売るとしたらいくら？」と聞くと、プレゼントされる前に「いくらで買いたい？」と聞いた時の金額より、約2倍高い値段をつけるようになったのです。

これを「保有効果（授かり効果）」と呼びます。
人は一度所有したものを手放すとき、「単に物を返す」のではなく、「自分の資産を失う（損をする）」と感じてしまうのです。

「返したくない」と思わせる仕組み

この心理を利用した最強の営業手法が「無料トライアル（お試し）」です。

• 動画配信サービスの「1ヶ月無料体験」
• 通販番組の「30日間返品保証（気に入らなければ返品OK）」
• アパレル店の「ご試着だけでもどうぞ」

これらはすべて、「まずは保有させる（自分のものだと思わせる）」ことが目的です。
一度使い始めて便利さを知ってしまうと、解約することは「今の快適な生活を失う（損失）」ことになるため、継続率が飛躍的に高まるのです。

💡 あわせて読みたい
「一度試着したら断りづらい」という心理には、一貫性の原理も働いています。以下の記事で詳しく解説しています。
👉 小さなイエスから始める！一貫性の原理とフット・イン・ザ・ドア

第4章 最大の敵「現状維持バイアス」を打破する方法

【本章の要約】
顧客が「検討します」と言うのは、変化による失敗（損失）を恐れているからです。この「現状維持バイアス」を解除するには、損失の可能性をこちらが背負う「リスク・リバーサル（保証）」が必要です。

変化しないことが、一番「安全」という心理

プロスペクト理論の応用で、最も厄介なのが「現状維持バイアス」です。
人間は、「新しいことをして失敗する（損失）」くらいなら、「今のままで我慢する（現状維持）」方を選びます。

営業マンがどれだけ素晴らしい提案をしても、

• 「今の業者のままでいいや（切り替え手続きが面倒だし）」
• 「新しいシステムを入れて、使いこなせなかったら怒られるし」

という心理が働き、最終的に「今回は見送ります」となってしまうのです。

リスク・リバーサル（保証）で恐怖を消す

このバイアスを突破する唯一の方法は、顧客が抱えている「損失のリスク」を売り手が肩代わりすることです。これをマーケティング用語で「リスク・リバーサル（Risk Reversal）」と呼びます。

顧客に「これなら、もし失敗しても傷を負わないな」と思わせた瞬間、初めてメリット（利益）の話が耳に入るようになります。

第5章 まとめ：営業とは「顧客のリスクを取り除く仕事」

全8回にわたって営業心理学を解説してきましたが、最後の鍵となるのがこの「プロスペクト理論（損失回避）」です。

顧客は、決して意地悪で断っているわけでも、優柔不断なわけでもありません。
ただ本能的に「損をするのが怖い」だけなのです。

だからこそ、最後のクロージングで必要なのは、強引な売り込みではありません。

• ✅ 現状維持による「見えない損失」に気づかせる（損失フレーム）
• ✅ 変化による「失敗のリスク」を保証で取り除く（リスク・リバーサル）

この2つが揃えば、顧客は安心して「YES」と言えるようになります。
ぜひ、あなたの提案で顧客の恐怖を取り除き、より良い未来へ連れ出してあげてください。

よくある質問（FAQ）

プロスペクト理論や損失回避の法則について、営業現場からよくある質問にお答えします。

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