キャッシュフロー経営とは？「売上はあるのに現金がない」黒字倒産を防ぐために営業ができること
「今月は目標達成だ！ 売上1,000万円確定！」
営業マンがそう喜んでいる横で、社長や経理担当者が頭を抱えていることがあります。
「売上はあるのに、銀行口座に現金がない…来月の支払いが間に合わない…」
これが、企業経営の最大の恐怖である「キャッシュフロー（資金繰り）」の問題です。
実は、会社が倒産するかどうかは「赤字かどうか」ではなく、「手元に現金（キャッシュ）があるかどうか」で決まります。
この記事では、営業マンが絶対に知っておくべき「お金の流れ」と、黒字倒産を防ぐために商談で握るべき「支払い条件（回収サイト）」について解説します。
キャッシュフロー経営とは？「利益」と「現金」は別物
多くの営業マンは「売上」や「粗利」は気にしますが、「いつ入金されるか」には無頓着です。
しかし、会計上には恐ろしいタイムラグ（時間のズレ）が存在します。
帳簿上の「売上」と、実際の「入金」のズレ
BtoB取引（掛け売り）の一般的な流れを見てみましょう。
- 3月： 商品を納品し、請求書を送る。（※ここで「売上」は計上される）
- 4月： 仕入れ先への支払いや、社員への給料支払いが発生する。（※現金が出ていく💸）
- 5月： 顧客から代金が入金される。（※現金が入ってくる💰）
この例では、3月に売上は立っていますが、実際の現金が入ってくるのは5月です。
この間の4月は、「利益は出ているのに、手元のお金は減り続ける」という魔の期間になります。
帳簿上の「利益」が出ていても、4月の時点で手元に「現金」がなければ会社は倒産します。入金日を1日でも早める交渉がいかに重要か、お分かりいただけるでしょう。
恐怖の「黒字倒産」のメカニズム
「黒字倒産」とは、PL（損益計算書）上では黒字（利益が出ている）なのに、資金ショートを起こして倒産してしまう現象です。
なぜ起こるのか？
例えば、超大型案件（売上1億円、原価7,000万円）を受注したとします。
- 支払い（Out）： 下請け業者への7,000万円は「翌月末」に払わないといけない。
- 入金（In）： 顧客からの1億円の入金は「半年後」になる契約をしてしまった。
この場合、会社は半年後の入金を待たずに、先に7,000万円を用意しなければなりません。
もし銀行口座に7,000万円が無ければ、その時点で「不渡り」となり、会社は倒産します。
いくら3,000万円の黒字確定案件であっても、現金のタイミングが合わなければ死ぬのです。
営業マンができる「3つのキャッシュフロー改善策」
会社の金庫を守るのは経理ですが、最前線で「入金の条件」を決めてくるのは営業マンです。
明日からできるアクションは以下の3つです。
支払いサイト（回収条件）の短縮交渉
見積もりを出す際、漫然と「貴社規定に従います」としていませんか？
支払いサイト（締め日から入金までの期間）は、1日でも短い方が会社にとって有利です。
- 翌々月末払い（約60日サイト）： 資金繰りが苦しくなる。避けるべき。
- 翌月末払い（約30日サイト）： 一般的だが、早める努力が必要。
- 着手金・前払い： 最高条件。特に開発案件や受注生産なら「着手金50%」を交渉すべき。
「値引きに応じる代わりに、支払いは翌月末の現金でお願いできませんか？」という交渉は、プロの営業テクニックです。
与信管理（相手は払えるのか？）
契約書にハンコをもらう前に、一瞬立ち止まって考えてください。
「この会社、本当にお金ある？」
- 帝国データバンクや東京商工リサーチの評点を確認する。
- Webサイトが長期間更新されていない、オフィスの整理整頓がされていないなどの「違和感」を無視しない。
回収不能（貸し倒れ）になれば、あなたの売上成績が消えるだけでなく、会社に損害を与えることになります。
入金遅延への即座の対応
約束の期日に入金が確認できない場合、「1日も待たずに」電話してください。
「経理のミスかな？」と遠慮して放置するのが一番危険です。
資金繰りが苦しい会社は、「うるさい業者」から優先的に支払います。
「うちは管理が厳しい会社だ」と相手に認識させることが、回収の鉄則です。
危険な取引先を見抜く「4つのシグナル」
取引先が倒産する前には、必ず予兆（シグナル）があります。
営業マンが現場でこれを感じ取ったら、すぐに上司に報告し、取引縮小や現金回収に動く必要があります。
- ⚠ 支払い条件の変更打診：
「今回だけ手形で払わせて」「支払日を来週に延ばして」は末期症状です。 - ⚠ 経理・役員の退職：
会社の懐事情を知る人間（金庫番）が辞めるのは、沈没船から逃げ出している証拠です。 - ⚠ 極端な安売り・在庫処分：
利益度外視で商品を換金し、手元のキャッシュを作ろうとしている可能性があります。 - ⚠ 社長と連絡がつかない：
資金策定で走り回っているか、雲隠れの準備をしている可能性があります。
まとめ：回収（入金）までが営業の仕事
「契約＝ゴール」ではありません。「入金＝ゴール」です。
極論を言えば、売上が半分でも、すぐに入金してくれる優良顧客ばかりなら、会社は健全に成長します。
あなたの給料は、帳簿上の「売上」からではなく、回収された「現金」から支払われています。
キャッシュフローを意識し、支払い条件までしっかり握れる営業マンこそが、経営者から最も信頼されるパートナーになれるのです。
「支払い能力」の高い優良企業と取引しませんか？
キャッシュフロー悪化の最大要因は、回収サイトの長い取引先や、貸し倒れリスクのある企業との取引です。
業績が安定しており、支払い能力の高いターゲット企業に絞って営業アプローチを行いましょう。
📊 数字に強い営業マンになる！「営業計数」シリーズ
- 基礎： 値入率と粗利率（見積もりの計算）
- 攻撃： ROI（投資対効果）の提案法
- 戦略： スキミング価格戦略（高く売る技術）
- 防御： 損益分岐点（値引きのリスク計算）
- 管理： キャッシュフロー経営（回収サイト）
- 長期： LTV（顧客生涯価値）の最大化
キャッシュフローに関するよくある質問
- Q. 「締め日」と「支払日」の違いは？
- A. 「締め日」は請求書を発行するために1ヶ月分の取引を区切る日（例：月末締め）。「支払日」はその請求額を入金してもらう日（例：翌月末払い）。この締め日から支払日までの期間を「支払いサイト」と呼びます。
- Q. 手形取引（約束手形）とは何ですか？
- A. 「〇ヶ月後に現金を払います」と約束した証券での支払い。現金化されるのが数ヶ月先（例：90日後、120日後）になるため、受け取る側（営業側）にとっては資金繰りが悪化する要因になります。可能な限り現金振込を交渉するのが鉄則です。
参考・出典
- 中小企業庁「資金繰り管理のポイント（J-Net21）」
- 日本商工会議所「簿記検定試験（管理会計）」
- 東京商工リサーチ「倒産の定義・要因」
Comment