faxdmya1:5の法則とは既存顧客にかかる販売コストを1とした時に、新規顧客には5倍のコストがかかることを表した言葉です。
新規顧客の開拓は事業拡大には必要ですが利益率が低く、開拓は慎重に行う必要があります。
既存顧客とのバランスも考えて新規顧客開拓は慎重に行わないと、高コストとなってしまいます。
市場の変化や企業戦略の方向性も考えて、低コストで利益をあげる技術や商品を開発するためには、既存顧客とのつながりが大切になります。
顧客離れを防ぐ方法として、1:5の法則と合わせて説明されるのが、5:25の法則と呼ばれるものです。
利益改善のための戦略的マーケティングを行う時に有効な考えかたとして紹介されています。
「1:5の法則」合わせて次で詳しく説明していきます。
「1:5の法則」と「5:25の法則」の併用
利益率の改善について語られているのが、5:25の法則です。
顧客離れ5％の改善は利益率25％の改善となる様子を表した法則となります。
新規顧客への5倍のコストを説明する「1:5の法則」と利益率改善を目指す「5:25の法則」との併用が戦略的マーケティング成功のカギを握ります。
新しい分野では、新規顧客へ力を注ぐことも大切な戦略の一つです。
高度成長中の市場では新規顧客が大切な存在となりますが、成熟するにつれて成長率は鈍り、市場の大半は既存顧客が占める状況となります。
市場には、
- 導入期、成長期
- 成熟期
- 衰退期
があります。
市場が導入期や成長期ならば「1:5の法則」を気にせず新規顧客に力を注ぐ時期となります。
成熟期は市場の大部分を既存顧客となり、既存維持のために「5:25の法則」を活用して効率的なマーケティングを行う時期でもあります。
衰退期は市場での商品やサービスの価値が下がり購入意識が鈍る時期です。新たな市場開拓として成長事業投資を行うために、既存維持が大切となります。
「5:25の法則」を上手く活用すれば利益率も上がります。
効果的なマーケティングとするためには、市場が「導入期・成長期・成熟期・衰退期」のいずれであるかを見極めて活動する必要があります。
導入期や成長期における1:5の法則
事業拡大には新規開拓も必要ではありますが、既存顧客よりもコストが5倍かかるため、新規顧客獲得には時期の正しい見極めが大切になります。
5倍のコストをかけて新規顧客を獲得すべきなのは、市場が導入期や成長期の場合です。
成熟期で既存顧客が十分に存在するならば、「5:25の法則」に従って利益率獲得に重きを置くのが、最適なマーケティングへとつながっていきます。
顧客離れの対策に力を注いで、利益を上げるよう活動するのがポイントです。
事業を拡大するには既存維持だけでなく、新規開拓も大切なマーケティングとなります。市場が衰退期に入ったと分析結果が出ているのであれば、次の事業拡大に向けて企業の体力維持として、顧客離れ5％の改善対策を立て25％の利益改善に努めるべきです。
コストを投入する時期か、利益率を重視する時期かの見極めで「1:5の法則」と「5:25の法則」は有用な方法であり、事業拡大には大切な法則となります。
2つの法則の判断として参考にされているのが、顧客は価格価値が大きいと感じるものを購入すると主張するフィリップ・コトラー氏による
「純顧客価値」です。
顧客の目線を忘れなければ「1:5の法則」に囚われ過ぎず「純顧客価値」の視点で事業拡大への正しい判断を行えるようになります。
「1:5の法則」に見る守るべき利益率
製品の差別化が難しいモノ余りの時代において、新規獲得よりも利益を得られやすい既存顧客の維持となる「1:5の法則」は忘れてはならないものだといえます。
モノ余りの時代である今は、既存維持は利益を確実に取れる大切な考え方として受け入れられています。「1:5の法則」だけでなく、「5:25の法則」や「純顧客価値」といった様々な視点から市場の分析を行い、キャンペーン等に力を入れた利益率を得るための活動をしていく時代となっているのです。
(この記事は2014年9月に掲載した記事を2020年2022年に加筆修正更新したものです)