【CVR改善】BtoBのEFO（入力フォーム最適化）完全ガイド｜問い合わせを倍増させる12の鉄則
- Web広告を出稿しているが、CV率（コンバージョン率）が1%未満で「広告費を垂れ流している」と感じるマーケティング責任者
「せっかくWeb広告で集客したのに、問い合わせが増えない」
「アクセス解析を見ると、なぜか『お問い合わせフォーム』で多くの人が帰っている」
もしあなたがこのような悩みを抱えているなら、原因はサイトの中身ではなく、「入力フォームの使いにくさ」にある可能性が非常に高いです。
実は、入力フォームに到達したユーザーの約70%が、入力の途中で離脱していると言われています。
この「穴の空いたバケツ」を塞ぐ施策が、EFO（Entry Form Optimization：入力フォーム最適化）です。
▼ 本記事は「BtoBサイト制作シリーズ」の第4回（最終回）です
本記事では、システム開発などの難しい技術を使わずに、明日からすぐに実践できる「BtoBフォーム改善の鉄則」を解説します。
ここを直すだけで、CV数が1.5倍〜2倍になることは決して珍しくありません。
なぜBtoBのフォームで「離脱」が起きるのか？
ユーザーはフォームに入力するのが大好きなのではありません。「資料が欲しい」「見積もりが知りたい」という目的のために、渋々入力作業を行っています。
そのため、少しでも「面倒だ」「不安だ」と感じた瞬間に、容赦なくブラウザを閉じます。
BtoB特有の「入力項目の多さ」
BtoC（通販など）に比べ、BtoBは入力項目が多くなりがちです。
「会社名」「部署名」「役職」「WebサイトURL」……これらをスマホで入力するのは大きなストレスです。
エラー表示の不親切さ
一生懸命すべて入力して「送信」ボタンを押した瞬間に、
「入力内容に誤りがあります」
と表示され、最初に戻された経験はありませんか？
この瞬間、ユーザーの心は折れ、二度と戻ってきません。
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フォームへの誘導元となる「LP（ランディングページ）」の構成が悪いと、そもそもフォームまで辿り着きません。
» BtoBランディングページ（LP）の作り方｜問い合わせを倍増させる鉄板構成
今すぐできる！EFOの基本テクニック【項目・レイアウト編】
システムをいじらなくても、管理画面の設定変更だけで改善できるポイントはたくさんあります。
項目数は限界まで減らす
「あったら便利かも」程度の項目はすべて削除してください。
- ふりがな： 読み方がわからなくても、メールで連絡する分には困りません。削除推奨。
- メールアドレス（確認用）： コピペされるだけなので意味がありません。削除推奨。
- 住所（番地まで）： 資料請求がPDFダウンロードなら、住所は不要です。「都道府県」だけにするなど簡略化しましょう。
必須項目と任意項目の明示
「※」マークだけでは不親切です。
必須 という文字を赤色で目立つように配置しましょう。
また、任意項目（書いても書かなくてもいい項目）は、そもそも項目ごと削除するのがベストです。
「リセットボタン」は百害あって一利なし
送信ボタンの横にある「リセット（クリア）」ボタン。
これをユーザーが誤って押してしまい、全て消えて呆然とする事故が後を絶ちません。今すぐ削除してください。
常に視界に入れる「追尾型フォーム（サイドバー）」
PCでBtoBサイトを閲覧しているユーザーに対し、非常に有効なのが「追尾型（スクロール追従）サイドバー」の活用です。
記事を読み進めて「あ、これ相談したいな」と思った瞬間に、画面の横（サイドバー）に入力フォームや問い合わせボタンがあれば、ユーザーは探す手間なく即座に行動できます。
💡 ここがポイント：ただ置くだけではダメ
サイドバーにフォームを置く際は、単に入力欄を置くのではなく、以下のような「マイクロコピー（一言添え）」を表示させましょう。
これがあるだけで、入力への心理的ハードルが下がります。
- 良い例：「最短30秒で完了！しつこい営業電話はしません」
- 良い例：「まずは概算費用だけ知りたい方はこちら（無料）」
WordPressテーマ（DeerやSWELLなど）には、標準で「ウィジェット」の項目に「追尾サイドバー」という設定枠が用意されています。
ここにフォームやCTAボタンを設置し、常にユーザーの視界に入るようにしておきましょう。
読者の視界からフォームを消さないことが鉄則です。追尾型（Sticky）サイドバーなら、興味を持った瞬間にクリックできるため、機会損失を最小限に抑えられます。
ユーザーを助ける入力支援機能【システム・挙動編】
ユーザーの手入力を少しでも減らす機能（アシスト）を実装しましょう。WordPressならプラグインで簡単に導入できます。
住所自動入力の実装
郵便番号を入力したら、自動で「都道府県・市区町村」まで入力される機能です。
これがあるだけで、スマホユーザーの負担は大幅に軽減されます。
リアルタイムバリデーション
入力ミスを「送信ボタンを押した後」に指摘するのではなく、「入力した瞬間」に教えてあげる機能です。
「全角で入力してください」「＠が含まれていません」などをその場で表示することで、手戻りのストレスを防ぎます。
半角・全角の自動変換
「電話番号は半角で入力してください」とエラーを出すのではなく、全角で入力されてもシステム側で勝手に半角に変換して受け取るようにしましょう。
ユーザーに修正を強要しないのがEFOの基本思想です。
BtoBならではの「リードの質」と「量」のトレードオフ
フォームを簡単にしすぎると、「質の悪いリード（個人客や冷やかし）」が増えるのではないか？という懸念があります。
まずは「量」を確保しなければ始まらない
CV数が月数件しかない状態で「質」を議論するのは時期尚早です。
まずは入力項目を減らしてハードルを下げ、「リードの母数（量）」を最大化することを優先しましょう。
質の選別は「インサイドセールス」で行う
フォームで厳しく審査するのではなく、入ってきたリードに対してインサイドセールス（電話部隊）が架電し、そこで見込み度合いを判断するのが現代のBtoBマーケティングの主流です。
フォームはあくまで「接点を持つ場所」と割り切りましょう。
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集めたリードを商談につなげるための部隊「インサイドセールス」の立ち上げ方はこちら。
» BtoBインサイドセールスの立ち上げと連携｜「電話×FAX」でアポ獲得率を最大化する
WordPressで使えるおすすめEFOツール・プラグイン
最後に、WordPressサイトですぐに使える具体的なツールを紹介します。
- zipaddr-jp（プラグイン）
- 「Contact Form 7」や「MW WP Form」と組み合わせて、郵便番号からの住所自動入力を実装できる無料プラグイン。必須です。
- Formy（フォーミー）
- EFO機能が付いたフォーム作成ツール。デザインの知識がなくても、離脱率の低いきれいなフォームが作れます。
- HubSpot / Kairos3（MAツール）
- マーケティングオートメーション（MA）を導入しているなら、その機能でフォームを作りましょう。顧客情報が自動でデータベースに格納され、その後のメール追客まで自動化できます。
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まとめ：フォームは「おもてなし」の最終地点
BtoBのEFO（入力フォーム最適化）について解説しました。
- ✅ 項目削減： 「あったら便利」は即削除。「必須」以外の項目はなくす。
- ✅ 入力支援： 住所自動入力やリアルタイムバリデーションでストレスを消す。
- ✅ 考え方： フォームで選別しようとせず、まずは量を確保してインサイドセールスに渡す。
フォームを改善することは、わざわざ来てくれたお客様への「おもてなし」です。
まずはご自身のスマホで自社のフォームを入力してみてください。そこで感じたストレスを一つずつ潰していくことが、CVR改善への第一歩です。
フォームを改善したら、次は「集客」です
穴の空いたバケツ（フォーム）を塞いだら、
質の高いアクセスを大量に流し込むチャンスです。
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EFO（入力フォーム最適化）に関するよくある質問
Q. フリーメール（Gmail等）を拒否設定すべきですか？
基本的にはおすすめしません。最近はスタートアップ企業など、ビジネスでもGmailを使用するケースが増えているためです。拒否することで、本来獲得できたはずのリードを逃すリスクがあります。
Q. フォーム一体型LP（記事の下にフォームがある形）は効果がありますか？
非常に効果的です。ページ移動（遷移）は最大の離脱ポイントです。LPの最下部にフォームを直接埋め込むことで、ページ移動の手間をなくし、CVRを向上させることができます。
本記事の監修・参考情報について
本記事は、WebユーザビリティおよびEFO（入力フォーム最適化）の実証データに基づき作成されています。
- ・EFO（Entry Form Optimization）ベストプラクティス
- ・WordPress Plugin Directory (Contact Form 7, zipaddr-jp)
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