4Pと7P、どちらを使えばいいですか？

扱う商材によります。形のある「有形商材（製造業・小売など）」なら4Pが基本ですが、形のない「無形商材（サービス・IT・金融・人材など）」なら7Pを使うべきです。ただし、近年は製造業でも「サービス化」が進んでいるため、7Pの視点は全業種で有効です。

「People（人）」とは具体的に誰のことですか？

顧客と接点を持つ「すべての人」を指します。営業マンはもちろん、受付担当、コールセンター、配送スタッフ、さらには経営者自身も含まれます。彼らの振る舞いすべてが「サービスの品質」として評価されます。

2014

04/21

Updated

2014.04.21

2014

04/21

Published

2026.01.18

▼ この記事の要約：形のないサービスを扱うBtoB営業では、従来の「4P」だけでは不十分です。「人（People）」や「プロセス（Process）」を加えた「7P」を最適化することが、競合との差別化とLTV（顧客生涯価値）の向上に直結します。

従来の4P（モノ売り）に、人・プロセス・物的証拠の3Pが加わり、サービス業向けの7P（コト売り）へと進化することで差別化とLTV最大化を実現する様子を表現したアイキャッチ画像。

「商品は悪くないはずのに、なぜか競合に負ける…」
「契約は取れるが、すぐに解約されてしまう…」

もしあなたがSaaS、コンサルティング、人材紹介などの「無形商材（サービス）」を扱っているなら、従来のマーケティングの基本である「4P分析」だけでは戦えなくなっている可能性があります。

サービス業に必要なのは、さらに3つの要素を加えた「7P分析」です。
この記事では、7Pの定義と、それを活用して営業利益（LTV）を最大化する戦略を解説します。

7P分析とは、フィリップ・コトラーらが提唱した、サービスマーケティングのためのフレームワークです。
モノを売るための「4P」に、サービス特有の「3P」を追加した構成になっています。

ここがBtoB営業やサービス業にとっての「生命線」です。

形のないサービスは、契約するまで品質が分かりません。
そのため、顧客は「商品そのもの」よりも、「対応してくれる人」や「提供される体験」を見て信頼できるかを判断するからです。

商品スペックが横並びなら、顧客は「あなた（営業担当）」で選びます。
マニュアル通りの対応ではなく、顧客一人ひとりに合わせた「個別対応」ができる営業マンだけが選ばれます。

「契約まではスムーズだったのに、納品後のフォローが雑」だと、顧客はすぐに解約します。
逆に、アフターフォローやサポートのプロセスが快適であれば、顧客は長く使い続けてくれます。

このプロセスの質を高めることは、「既存顧客の維持コスト」を下げ、利益率を高めることに直結します。

形のないサービスを安心してもらうための「証拠」です。

【図解】7Pの全体像。基本の4Pを土台とし、追加された3P（人・プロセス・証拠）が顧客体験を向上させることで、LTV（長期的な利益）が最大化されます。

これら7つの要素を最適化する目的は、単に「1個売ること」ではありません。
「この人（People）なら安心できる」「この体験（Process）なら使い続けたい」と感じさせ、LTVを最大化することです。

特にサブスクリプション型のビジネスや、リピートが重要なBtoB営業において、7Pは最強の点検リストになります。

🚀 7Pを使って「長く稼ぐ」仕組みを作る

7P分析で自社のサービスの弱点（人の対応？フォローの仕組み？）は見えましたか？
弱点を補強し、顧客と長く付き合うことで生まれる「巨額の利益」について、以下の記事で具体的な計算式と戦略を公開しています。

Q. 4Pと7P、どちらを使えばいいですか？: A. 扱う商材によります。形のある「有形商材（製造業・小売など）」なら4Pが基本ですが、形のない「無形商材（サービス・IT・金融・人材など）」なら7Pを使うべきです。ただし、近年は製造業でも「サービス化」が進んでいるため、7Pの視点は全業種で有効です。