ダイレクトメール・営業係数・リード育成・セールス関連ダイレクトマーケティングの教科書

BtoB営業・マーケティング担当者が押さえておくべき重要用語を解説しています。単なる用語の意味だけでなく、実務で使えるノウハウや事例を網羅しています。

ダイレクトマーケティングの基礎理論

BtoB営業・マーケティングにおいて、最も確実性が高く、計測可能な「ダイレクトマーケティング」の全貌を体系的に解説します。

≫ ダイレクトマーケティングとは？（総論）

【STEP 1】成功を約束する「基本法則と歴史」

テクニックの前に知っておくべき、ダイレクトマーケティングの絶対的なルールと歴史的背景です。

ダイレクト・レスポンス・マーケティング（DRM）

イメージ広告とは異なり、「返信・反応」を獲得することを主目的とした、費用対効果が明確なマーケティング手法。

40-40-20の法則

成功の要因は「リスト40%」「オファー40%」「クリエイティブ20%」で決まるという黄金律。デザインよりもターゲット選定が重要。

レスター・ワンダーマン

「ダイレクトマーケティング」の名付け親であり、現代のデータ主導型マーケティングの基礎を築いた父。

マクスウェル・サックハイム

顧客心理の「3つのNot（読まない・信じない・行動しない）」を提唱した伝説のコピーライター。

【STEP 2】営業を「数値」で科学する重要指標

「売れない」を感覚で片付けず、数字で改善するために必ず計測すべき3つの指標です。

CPR（Cost Per Response）

反応獲得単価。資料請求や問い合わせなど、見込み客1件を獲得するためにかかった費用のこと。

CPO（Cost Per Order）

受注獲得単価。最終的な契約・注文を1件獲得するためにかかった費用のこと。広告投資の判断基準となる最重要指標。

LTV（Life Time Value）

顧客生涯価値。一人の顧客が、取引開始から終了までの期間を通じて、企業にもたらす利益の総額。

【STEP 3】成約率を高める「実践テクニック」

見込み客を集め、心理を動かし、成約・拡大につなげるための具体的な戦術です。

ツーステップマーケティング

いきなり売り込まず、まずは見込み客を集めて信頼関係を築いてから販売する、高成約率なセールス手法。

オファー（Offer）の作り方

顧客に行動を促すための特典や取引条件のこと。「断りきれない提案」を作れるかが反応率を左右する。

A/Bテスト（スプリットラン・テスト）

複数のパターンを比較検証し、感覚ではなく「データ」に基づいて最も効果の高いクリエイティブを採用する手法。

マルチチャネル戦略

FAX・メール・電話など、複数の媒体を組み合わせて顧客にアプローチし、相乗効果を生む手法。

代理店募集の成功法則

自社のリソースを使わずに販路を拡大する、パートナー（代理店）開拓のポイントと募集の仕組み。

チャネル・リーダー

流通経路（チャネル）の中で主導権を握る企業のこと。価格決定権やブランド力を左右するポジション。

見込み客を売上へ育てる「リード育成・管理」

リードナーチャリングとは？休眠顧客を案件化する「追客」の仕組みと成功法則

リード（見込み客）

自社の製品やサービスに関心を持ち、接点を持った将来の顧客候補。「見込み客」のこと。

ハウスリスト

自社で保有・管理している顧客リストのこと。名刺情報や過去の取引データなどを一元化した営業資産。

エンゲージメントマッピング

顧客の検討段階（フェーズ）ごとに、どのような接点でどのコンテンツを提供するかを整理した戦略図。

リードクオリフィケーション

見込み客（リード）の中から、購入可能性の高い顧客を選別すること。スコアリングなどが用いられる。

イナクティブリスト

過去に接点はあったが、現在は活動・反応がない「休眠顧客」のリスト。掘り起こしの対象となる。

デジタル全盛の今だからこそ刺さるアナログ媒体

ここから随時削除